«Автоматизация маркетинга» звучит дорого и сложно, будто нужен отдел разработки. На деле это про то, чтобы перестать делать руками рутину, которая крадёт время и порождает ошибки. Ниже разберём, что такое автоматизация маркетинга, какие задачи она решает, как связана с CRM и продажами, какие системы бывают и с чего начать без космолёта.
Что такое автоматизация маркетинга
Автоматизация маркетинга это передача повторяющихся операций программам: сбор и распределение заявок, рассылки, напоминания, отчёты, ответы на типовые вопросы. Люди при этом занимаются тем, что программа сделать не может: разговором с клиентом, решениями, контентом.
Системы автоматизации маркетинга бывают двух видов. Первые это отдельные платформы, которые ведут клиента от первого касания до сделки. Вторые это связка обычных инструментов: сайт, CRM, рассылка, аналитика, настроенные так, чтобы данные переходили между ними сами. Для производства почти всегда достаточно второго варианта.
Задачи автоматизации маркетинга
Автоматизация задач маркетинга начинается с вопроса, какая рутина мешает больше всего. Типовые задачи и решения для автоматизации маркетинга:
| Задача | Что автоматизируют | Инструмент |
|---|---|---|
| Не терять заявки | Сбор обращений с сайта, звонков, мессенджеров в одно место | CRM, коллтрекинг |
| Быстро отвечать | Распределение лида менеджеру или дилеру, уведомления | CRM, боты в мессенджерах |
| Не забывать о клиентах | Напоминания о повторной закупке, задачи менеджеру | CRM, рассылки |
| Понимать, что работает | Сведение расходов, заявок и продаж по каналам | Сквозная аналитика, дашборды |
| Отвечать на типовые вопросы | Консультации в нерабочее время, квалификация заявки | Чат-боты |
Что можно автоматизировать
- Сбор заявок. Обращения со всех каналов падают в CRM автоматически, ничего не теряется.
- Распределение лидов. Заявка сразу уходит нужному менеджеру или дилеру.
- Рассылки. Авторассылки по базе, реакция на действия клиента.
- Отчётность. Дашборды вместо ручного сведения цифр в Excel.
- Чат-боты. Ответы на типовые вопросы, квалификация заявок.
Так устроено у нас на сайте Maximus Media: заявка с любой формы автоматически попадает в Битрикс24 с указанием страницы и кнопки, с которой её отправили, а в рабочий чат команды приходит уведомление без персональных данных, только номер заявки и источник. Никто ничего не переносит руками, и по каждому обращению видно, откуда оно пришло.
Автоматизация маркетинга и CRM
Автоматизация маркетинга и продаж держится на CRM: именно там сходятся заявки, звонки, переписка и сделки. Без CRM автоматизировать нечего, данные лежат в почтах и телефонах менеджеров. Что это за система и зачем она производству, разобрали в статье CRM-система: что это, кому нужна и зачем производству.
Главный эффект автоматизации в B2B это скорость ответа. По исследованию Harvard Business Review (2011), компании, которые связывались с потенциальным клиентом в течение часа после заявки, почти в семь раз чаще доводили его до квалифицированного разговора, чем те, кто ответил хотя бы на час позже. А в среднем компании отвечали через 42 часа. Автоматическое распределение заявки и уведомление менеджера закрывают эту проблему без найма новых людей.
Автоматизация маркетинга для бизнеса: как выглядит процесс
Автоматизация бизнес-процессов маркетинга удобнее всего видна на пути одной заявки. Для производственной компании он может выглядеть так:
- Заявка с сайта или звонок автоматически создаёт сделку в CRM с источником: какая реклама, какая страница.
- CRM распределяет её менеджеру по направлению или дилеру по региону и ставит задачу перезвонить за 15 минут.
- Менеджер получает уведомление в мессенджер, клиент получает письмо с подтверждением и материалами.
- Если сделка зависла, CRM напоминает менеджеру, а руководитель видит это в отчёте.
- Закрытая сделка возвращается в аналитику: видно, какой канал принёс продажу, а не только заявку.
Автоматизация отдела маркетинга здесь не заменяет людей, а убирает потери между этапами. Автоматизация управления маркетингом начинается с последнего шага: когда руководитель видит, сколько продаж принёс каждый канал, бюджет распределяется по цифрам, а не по ощущениям. Какие каналы вообще дают заявки заводу, разобрали в статье Откуда брать заявки производственной компании: сравнение каналов.
Системы и инструменты автоматизации маркетинга
Инструменты автоматизации маркетинга для производственной компании обычно собираются из пяти классов:
| Класс | Примеры | Зачем |
|---|---|---|
| CRM | Битрикс24, amoCRM | Учёт заявок, сделок, задач |
| Коллтрекинг и сквозная аналитика | Calltouch, Roistat | Связать рекламу, звонки и продажи |
| Рассылки | Unisender, Sendsay | Письма по базе и по событиям |
| Чат-боты | Боты в Telegram и на сайте | Ответы на вопросы, первичная квалификация |
| Реклама с автостратегиями | Яндекс Директ | Оптимизация ставок под заявки |
Выбирать нужно не лучший инструмент на рынке, а тот, что стыкуется с уже работающими. Три системы, которые не передают данные друг другу, это не автоматизация, а три новых места для ручного переноса.
С чего начать
Не с покупки дорогой платформы «на всё», а с узкого места, которое реально мешает. Заявки теряются, начните с CRM и автосбора. Менеджеры тонут в отчётах, автоматизируйте отчётность. Идите от боли, а не от модных инструментов.
Полезная проверка: посмотрите, как быстро отвечают конкуренты. Оставьте заявку на их сайтах и засеките время ответа. Как устроить такой разбор, в статье Анализ конкурентов для производственной компании. Если Вы отвечаете медленнее, автоматизация распределения заявок окупится первой.
«Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что вообще не нужно делать».
Главное правило
Сначала наладить процесс, потом его автоматизировать. Если продажи в хаосе, автоматизация просто ускорит хаос: заявки будут теряться быстрее и организованнее. Сначала порядок, например внятная работа в CRM, потом автоматизация поверх него.
«Первое правило любой технологии в бизнесе: автоматизация эффективного процесса увеличивает эффективность. Второе: автоматизация неэффективного процесса увеличивает неэффективность».
Под любой бюджет
Автоматизация масштабируется: на старте хватает базовой связки сайт и CRM с автосбором заявок, дальше добавляются рассылки, боты, сквозная аналитика. Не обязательно всё сразу, берите то, что окупается на Вашем этапе. Как считать окупаемость: сквозная аналитика. Оптимизация и автоматизация маркетинга идут рука об руку: сначала убираете лишние шаги, потом автоматизируете оставшиеся.
Хотите убрать рутину и перестать терять заявки? Maximus Media как маркетинговое агентство для производства связывает сайт, рекламу и CRM в одну систему, а внедрение Битрикс24 делаем под процессы завода и дилерской сети. Разберём, что автоматизировать в первую очередь: начните с бесплатного разбора маркетинга.
