SMM в B2B — нужны ли соцсети

Социальные сети неизменно проникают во все сферы нашей жизни, и бизнес-среда не стала исключением. Но возникает вопрос: действительно ли важно использовать соцсети в B2B-сегменте? Или это просто тренд, который можно игнорировать? Давай разберемся и узнаем, как социальные медиа могут стать мощным инструментом для развития и продвижения B2B-компаний.

Что постить и каких целей можно достигнуть

Создание авторитетности и доверия: СMM помогает строить уникальный имидж бренда и делится экспертизой компании. Регулярные публикации информативного контента, такого как статьи, советы, исследования и кейсы, помогут установить компанию в качестве авторитетного игрока в отрасли.

Развитие профессиональной сети: Благодаря SMM можно расширить сеть профессиональных контактов. Публикации, которые затрагивают актуальные темы и вызывают обсуждения, привлекут внимание специалистов из вашей отрасли. Комментируйте и поддерживайте диалог с другими экспертами, разделяйте свои знания и создавайте ценные связи.

Привлечение потенциальных клиентов: СMM предоставляет возможность привлекать новых клиентов и генерировать лиды для вашего бизнеса. Публикация информации о вашей продукции или услугах, размещение инфографики, видеообзоров или клиентских отзывов помогут заинтересовать вашу целевую аудиторию и привлечь потенциальных клиентов.

Улучшение клиентского сервиса: СММ позволяет общаться с вашими клиентами, слушать их отзывы и решать их проблемы. Будьте отзывчивыми и предоставляйте оперативную поддержку через социальные медиа. Реагируйте на комментарии и сообщения, решайте возникающие вопросы и проблемы, чтобы улучшить взаимодействие с вашей целевой аудиторией.

Повышение узнаваемости бренда: Регулярные публикации интересного и качественного контента помогут увеличить узнаваемость вашего бренда. Используйте креативные элементы в своих публикациях, такие как изображения, видео и дизайн, чтобы привлечь внимание и оставаться запоминающимся для ваших подписчиков.

Анализ результатов и оптимизация: Важно отслеживать успехи ваших SMM-кампаний и анализировать данные. Пользуйтесь аналитическими инструментами социальных медиа для измерения эффективности ваших публикаций, вовлеченности аудитории, охвата и конверсий. На основе этих данных вы сможете оптимизировать стратегию SMM и достигать лучших результатов.

Почему SMM в B2B — это непросто

Несовпадение ожиданий заказчиков и возможностей SMM-специалистов: Бизнесу часто хочется достичь моментальных продаж и минимальных затрат на бюджет, но SMM-специалисты предупреждают, что это будет непросто. В результате, после проведения тестовой кампании, стороны разойдутся недовольные друг другом.

У B2B-сектора узкая целевая аудитория, которую сложно достичь: Люди проводят время в социальных сетях, чтобы пообщаться и развлечься, а не для решения профессиональных вопросов. Это затрудняет сегментацию аудитории, так как сложно выделить владельцев бизнесов или управленцев, которые ищут подрядчиков или делают закупки для своих компаний.

Контекстная реклама является более эффективным инструментом: Когда компания нуждается в тракторе, сотрудник, скорее всего, просто вводит запрос «Купить трактор в Самаре» в поисковую систему, вместо того чтобы искать страницу производителя тракторов в социальных сетях, подписываться на нее, следить за новостями и потом совершать покупку.

Необходимость создавать качественный контент: Компании не всегда готовы предоставить фотографии для социальных сетей, интересные данные или истории. Заказчики часто предлагают искать информацию в Google, которая связана с интересами их клиентов. Кроме того, компании не всегда соглашаются на проведение интервью для экспертных публикаций. 

Требуется время, терпение и бюджет: Желательно, чтобы все эти три компонента были в наличии. В начале работы может оказаться, что гипотезы не работают и требуется провести новые эксперименты, что, в свою очередь, потребует дополнительных затрат бюджета на тестирование. В сфере B2B принятие решений обычно занимает много времени — от получения заявки до оплаты счета может пройти несколько месяцев. Если клиенту требуется гарантированный результат «вчера» и чтобы завтра уже начали продавать, то использование SMM-каналов скорее всего не будет эффективным.

Ожидания заказчиков в SMM в B2B

Ожидания заказчиков в области социальных медиа маркетинга (SMM) в сфере B2B могут быть несколько искажены некоторыми распространенными мифами. Давайте рассмотрим некоторые из этих мифов и объясним, почему они не всегда соответствуют действительности.

«Вот запустим таргетинг и продажи сразу взлетят!». Для начала, стоимость настройки таргетинга в сфере B2B обычно выше, чем в B2C. Во-вторых, если аудитория слишком узкая, то она может быстро исчерпаться, что снизит эффективность рекламных кампаний.

«Если кликнули на рекламу, сразу купят». Важно помнить, что принятие решения о покупке в B2B сфере обычно не зависит от эмоций одного человека, а требует согласования с другими заинтересованными сторонами. Клик по рекламе может быть лишь первым шагом в долгом и сложном процессе принятия решения.

«С помощью SMM мы выйдем на владельцев компании, и они все купят». Сегментация аудитории настолько узким образом может быть трудной и даже невозможной задачей для социальных сетей. Более того, даже если владельцы компаний или принимающие решения люди увидят ваш пост, они не сделают покупку, основываясь только на первом впечатлении.

«Распишем в постах, какая мы классная компания, и аудитория подтянется!». Привлечение внимания других компаний не сводится к тому, чтобы рассказывать о том, насколько вы замечательны. Вместо этого вам следует фокусироваться на том, что может заинтересовать и удовлетворить потребности ваших клиентов.

«Напишите все тексты за нас, времени нет». Создание контента требует участия человека, который не только умеет хорошо писать, но и разбирается в бизнесе заказчика. Чтобы обеспечить качественный контент, рекомендуется привлечь эксперта. Если у вас есть эксперт, но у него нет возможности или желания писать посты, то можно привлечь автора, который сможет взять интервью у эксперта и создать соответствующий контент.

«Чем чаще будет публиковаться контент, тем лучше». Хотя это может быть вполне верным для B2C рынка, это не всегда применимо к B2B. Важно не перегружать аудиторию компании частыми публикациями. Вместо этого, 3-4 поста в неделю могут быть достаточными для поддержания активного взаимодействия со своей аудиторией. В свободное время лучше посвятить кративной разработке высококачественного контента.

Реально возможные результаты SMM в B2B

Увеличение осведомленности о бренде и видимости компании:

СMM позволяет бизнесам B2B получить ощутимое присутствие в социальных медиа, привлекая и привлекая внимание своей целевой аудитории. Размещение качественного контента, который информативен, интересен и полезен для клиентов, помогает создать узнаваемость бренда и повысить видимость компании в сфере B2B.

Генерация потенциальных клиентов:

Правильно настроенные кампании SMM могут привлечь потенциальных клиентов, которые заинтересованы в продуктах или услугах, предлагаемых бизнесом B2B. Используя такие инструменты, как таргетированная реклама, платформы для обмена информацией и участие в релевантных группах и сообществах, компания может создавать лиды и увеличивать потоки клиентов.

Установление авторитета и доверия:

Благодаря социальным медиа, бизнес B2B может продемонстрировать свои экспертные знания и опыт в своей области. Публикация умных и ценных материалов, практических советов, исследований и кейс-стади помогает устанавливать компанию как авторитетного лидера и доверенного партнера.

Улучшение взаимодействия с клиентами:

Социальные медиа предоставляют превосходные возможности для общения с клиентами. Бизнесы B2B могут использовать SMM для ответа на вопросы, предоставления поддержки, решения проблем и взятия на себя роли консультанта. Это помогает укрепить отношения клиентов с компанией и повысить их удовлетворенность обслуживанием.

Мониторинг конкурентов и рыночных тенденций:

СMM также является отличным инструментом для мониторинга активностей конкурентов и последних тенденций в отрасли B2B. Анализ социальных медиа-аккаунтов конкурентов позволяет бизнесу следить за их стратегиями, узнавать о новых продуктах или услугах, а также принимать соответствующие меры для поддержания конкурентоспособности собственного бренда.

Частые ошибки SMM-специалистов в B2B

Ошибки SMM-специалистов в B2B сфере могут влиять на эффективность и результативность маркетинговых кампаний. Вот некоторые из наиболее частых ошибок, совершаемых SMM-специалистами в B2B:

1. Один из ключевых аспектов успешной B2B-стратегии SMM — понимание идентичности и интересов вашей целевой аудитории. Ошибка в том, когда SMM-специалист не проводит достаточно исследований и анализа для определения своей целевой аудитории. Результатом является низкая отдача от рекламных кампаний и слабое вовлечение пользователей.
2. Не все социальные медиа платформы подходят для B2B-компаний. Некоторые SMM-специалисты заблуждаются, фокусируясь на платформах с большим числом пользователей, но не учитывая их деловую направленность. В результате усилия направлены в неподходящем направлении, а целевая аудитория не достигается.
3. Создание сильного и релевантного контента — один из ключей успешной SMM-стратегии в B2B сфере. Однако, некоторые SMM-специалисты предлагают cлабый или неадаптированный контент, который не привлекает внимание и не генерирует интерес у целевой аудитории. Контент должен быть ценным, информативным и соответствовать потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории.
4. Эффективное SMM в B2B сфере включает двустороннее взаимодействие с аудиторией. Ошибка SMM-специалиста заключается в отсутствии ответов на комментарии, вопросы или сообщения пользователей. Это может создать отрицательное впечатление и упускать возможности для установления взаимосвязи и построения доверия.
5. Многие SMM-специалисты не уделяют достаточного внимания измерению и анализу результатов своих маркетинговых усилий. Они не проводят отслеживание метрик и КПД рекламных кампаний, что делает невозможным оценку эффективности и внесение корректировок в стратегию. Регулярный анализ позволяет определить, что работает, а что требует улучшения.

Примеры и фишки качественной работы SMM в B2B

Интерактивный контент

Вовлекайте аудиторию с помощью конкурсов, голосований, опросов и викторин. Это поможет создать взаимодействие и укрепить связь между брендом и клиентами.

Новости в профессиональной сфере

Публикуйте актуальные новости, исследования и полезную информацию, связанную с отраслью. Таким образом, можно установить себя как эксперта и будешь предоставлять ценную информацию клиентам.

Подкасты

Создайте подкаст, где можно обсуждать актуальные темы, интервьюировать экспертов и делиться ценными советами. Подкасты становятся все популярнее, и это прекрасная возможность привлечь внимание новой аудитории.

Полезный контент

Создавайте информационные материалы (статьи, видео, гайды), которые помогут клиентам решить их проблемы и достичь своих целей.