Конкурентное или коммерческое предложение представляет собой выгодный рассказ о своей продукции или услуге путем обращения к потенциальному покупателю. Главная задача – выйти на контакт с покупателем, продемонстрировать преимущества товара и его продать. Важно знать, как составить продающее коммерческое предложение, чтобы заинтересовать потребителя.
Виды коммерческого предложения
Существует два типа КП:
- Холодное коммерческое предложение используется начинающими компаниями, которые только недавно открылись и намерены о себе заявить на рынке услуг.
- Горячее коммерческое предложение составляется индивидуально, с учетом интересов клиентов. Его направляют покупателям, которые проявили заинтересованность через телефонные звонки или личную встречу с продавцом.
Холодные КП не содержат конкретных условий, оно направляется всем без исключения. Продавец организует выгодное предложение или обновляет ассортимент товаров, после чего размещает информацию на сайте или направляет через электронную почту рекламный блок. Если покупателя это привлечет, он перейдет по ссылке, чтобы ознакомиться с условиями. В противном случае пройдет мимо предложения.
Часто такие КП распространяются через массовую рассылку. Однако подобный адресат рискует оказаться заблокированным как спам, в результате почтовый сервис может расценивать письма этого отправителя подозрительными. В результате адресаты перестанут автоматически получать письма от компании, что приведет к пустой трате времени и денежных средств на рассылку данных.
В горячем КП клиент сам приходит к продавцу, желая увидеть выгодные предложения. Обойдя несколько сайтов и изучив данные, он останавливается на самом привлекательном варианте. Задача магазина в этом случае – удержать внимание потребителя и предложить максимально выгодные условия. Но горячее КП не дает гарантию, что покупатель вернется на сайт и согласится на покупку.
Подготовка к созданию коммерческого предложения
Перед тем как подготовить коммерческое предложение, необходимо выявить аудиторию. Для этого определяются потенциальные клиенты, у которых изучаются потребности. Делается это путем сбора вопросов потребителей на сайтах, также изучаются звонки, обращения в чат поддержки, письма с электронной почты.
Только что созданные компании, у которых пока отсутствует целевая аудитория, изучают сайт конкурентов, опрашивают знакомых, ранее работающих в данной сфере, которые так или иначе сталкивались с проблемами покупателей.
Собранные вопросы анализируются, выявляются самые актуальные темы. В результате продавец может видеть, какие проблемы интересуют клиентов в первую очередь. Далее представителям компании предстоит составить полноценные ответы на собранные вопросы, и активно использовать их в будущем при рекламе своих услуг.
Правила составления коммерческого предложения
Как таковые строгие правила при формировании КП отсутствуют, но есть определенные советы. Лучше, чтобы коммерческое предложение состояло из коротких и емких фраз. Не нужно писать большой список, достаточно 3-7 листов, в зависимости от направления бизнеса, для донесения клиенту нужных деталей. Информацию отправляют на электронную почту или через мессенджеры. Какой способ выбирать – лучше поинтересоваться у потребителя. Также данные дублируются на сайте компании.
- Для отправки данных лучше использовать формат PDF, он удобно просматривается на гаджетах, не требует скачивания, выглядит аккуратно. Единственное, для редактирования файла потребуется установка специального приложения. Для отправки номенклатурных списков и наглядного представления ассортимента товаров стоит использовать формат Excel.
- При личном обращении важно написание сопроводительного письма, чтобы клиент понимал, откуда поступило предложение, где и при каких условиях он сталкивался с представителями компании. При обращении нужно уточнить, кто вы, почему обращаетесь именно к этому человеку, напомнить о прошлом разговоре. Это вызовет доверие и потребитель будет понимать, что предложение составлено для него индивидуально.
- Желательно обратиться от лица конкретного менеджера, чтобы клиент знал, к кому обращаться и задавать уточняющие вопросы. Обязательно укажите несколько раз контактные данные.
В письме укажите, что именно предлагается потребителю. Перечислите несколько вариантов, чтобы можно было выбрать то, что выгоднее. Пускай покупатель сравнивает и выбирает. Обязательно перечислите все преимущества, по сравнению с конкурирующими организациями. Для увеличения доверия используйте отзывы ранее обращавшихся клиентов.
