Хотите клиентов? Вам нужна лидогенерация! Мы подготовили материал, в котором подробно объясняем что это, как работает, а также как привлечь лиды. Перейдем к делу.
Кто такие лиды?
Лиды — это люди, которые заинтересованы в покупке вашего продукта, но еще не приобрели или не воспользовались им. Это могут быть пользователи, которые:
- оставили контакты,
- согласились на рассылку,
- зарегистрировались,
- оформили пробный период
- или совершили иное целевое действие.
Лиды делятся на следующие категории:
- холодные — заинтересованы, но пока выбирают между вами и конкурентами, нет срочности в принятии решения или нет денег,
- теплые — знакомы с вашим предложением, легче идут на контакт, задают вопросы по стоимости, доставке, но еще не покупают,
- горячие — готовы сделать заказ именно у вас.
С каждым сегментом необходимо работать отдельно, т.к. они имеют различные потребности. К примеру, холодным можно предоставить скидку на первую покупку, вторым рассказать о бонусах или гарантиях, третьим показать новинки.
Лидогенерация — это сбор базы будущих клиентов или их контактов. Без нее человек может уйти с сайта и, скорее всего, вы его больше не увидите. Когда он оставил контакты, можно продолжать взаимодействие. Поиск лидов для бизнеса — основная часть маркетинга.
Процесс лидогенерации делится на этапы:
- знакомство человека с компанией — через социальные сети, сайты или другие каналы,
- использование призыва к действию — кнопки, изображения,
- переход на целевую страницу, которая собирает данные или предоставляет бесплатный продукт в обмен на контакты.
Предложение должно быть выгодным, а действия, которые должен совершить человек, простыми. В этом случае лидогенерация будет успешной.
Как определить стоимость лида
Цена лида — это сумма, потраченная на привлечение одного потенциального или реального покупателя. Она зависит от ниши, конкуренции, сезона, понимания потребностей целевой аудитории, правильности настройки рекламы, качества веб-ресурса.
Чтобы определить стоимость, необходимо сумму израсходованных денег разделить на количество полученных лидов. Учитывать стоит все, что вы потратили: оплату работы специалистов, абонентскую плату за домен, рекламный бюджет и др.
Зная стоимость одного лида, можно посчитать, какую выручку он принес компании. Тем самым находить выгодные пути привлечения клиентов и снижать расходы.
Полезно считать стоимость по каждому источнику целевого трафика.
Пример.
На таргет вы потратили 20 тысяч рублей, пришло 10 клиентов, которые купили на 10 тысяч рублей. Средняя выручка, которую принес клиент из соцсети, получилась 8 тысяч рублей.
На контекстную рекламу было израсходовано 40 тысяч рублей, пришло 10 клиентов, купивших в среднем на 20 тысяч рублей. Средняя прибыль от покупателя с контекста — 16 тысяч рублей.
Делаем вывод, что лиды с контекстной рекламы приносят больше прибыли, поэтому есть смысл перераспределить бюджет в пользу этого канала.
Необходимо помнить, что чем дороже продукт (например, в сфере B2B), тем дольше пользователь принимает решение. Значит, необходимо больше средств вкладывать в рекламу. Но если такой клиент совершает сделку на крупную сумму, расходы оправдываются. Лиды для продуктов, имеющих более низкую цену, получаются дешевле и приносят меньше прибыли.
Снижать стоимость лида можно следующими способами:
- повышать конверсию сайта — улучшать дизайн и юзабилити, исправлять технические ошибки, добавлять форму обратной связи и онлайн-чат, использовать лид-магнит для бизнеса (бесплатный полезный материал в обмен на контакты), квизы (опросники с вариантами ответов),
- убирать нерелевантные ключевые слова и фразы, добавлять нужные, использовать низко- и среднечастотные ключи,
- анализировать эффективность каналов рекламы и уменьшать цену клика — Google Analytics, Яндекс.Метрика, CRM, сквозная аналитика продаж через сервисы.
Все эти методы используют в своей работе специалисты агентства “Maximus Media”, привлекая лиды по минимально возможным ценам.
Как генерировать лиды: способы и источники
Где купить лиды? Отвечаем прямо. Лучше привлекать клиентов самостоятельно. Пришедшие лиды будут заинтересованы в покупке вашего продукта, с большей вероятностью совершат сделку.
Где найти лиды?
Поисковики (Яндекс, Google)
Хороши потому, что пользователи уже хотят узнать больше о вашем товаре или услуге. Привлечь можно с помощью SEO-продвижения и контекста (для Яндекс). Суть SEO заключается в выведении сайта на верхние строки выдачи по определенным запросам. Люди просматривают обычно первые предложенные поисковиком ресурсы и реже переходят на следующие страницы. Таким образом, сайты вверху выдачи получают больше целевого трафика. Контекстная реклама показывается над выдачей в поисковиках. Подходит для быстрого получения горячих лидов.
Социальные сети
Прекрасная возможность сформировать лояльное отношение к бренду, и получить надежный источник трафика. Это можно сделать с помощью таргета и ретаргета, коллабораций с лидерами мнений, а также публикаций контента о компании и продукции, общения с подписчиками в комментариях и сообщениях. При сотрудничестве с блогерами, выдавайте им промокод, по которому можно отследить пришедших клиентов.
Рекомендации
Ваши лучшие продвиженцы — это покупатели. Их искренняя рекомендация работает лучше, чем самая нативная реклама. Предлагайте взамен бонусы, скидки или другие приятности. Для этого необходима реферальная ссылка или промод. Так работает известный iHerb — предлагает делиться ссылкой по промокоду с друзьями. Вновь оформившие покупку и те, кто рекомендовал, получают бонусы, которыми можно оплатить будущие покупки.
Гостевой пост
Размещается в сообществе со схожей тематикой, предлагает товар, который будет интересен подписчикам. Например, салон красоты и бренд косметики, лавка по выпечке тортов и салон цветов. Плюс метода в том, что люди уже лояльно настроены к продукции, даже если не получите заказы, реклама сработает на узнаваемость бренда.
С полученными лидами необходимо общаться, подогревая интерес к компании, создавая экспертный образ и помогая решать их проблемы.
Можно использовать инструменты:
- email-рассылку — отправлять интересные подборки товаров, рекомендации по использованию, сообщать об акциях и распродажах, выпуске нового продукта или линейки,
- подкасты — регулярные аудиоблоги, удобны тем, что их можно слушать за рулем или во время поездки в общественном транспорте,
- вебинары — будут важны для тех, кому важно увидеть продукт, познакомиться с представителями фирмы,
- онлайн-чаты — человек скорее решиться задать вопрос в чате, чем будет звонить, предоставьте ему эту возможность,
- блоги — подойдут для сложных продуктов, в статьях можно подробно описывать преимущества товара и чем он может быть полезен.
Как получить лиды? Тестируйте разные способы и каналы привлечения клиентов. Добивается успеха тот, кто постоянно движется вперед и улучшает свою стратегию.
Если вам необходима помощь, обращайтесь в агентство “Maximus Media”. Мы добьемся успеха в лидогенерации для вашего бизнеса.
