Допродажи: upsell и cross-sell
Upsell и cross-sell это два способа допродажи. Upsell: предложить клиенту вариант дороже и лучше: усиленную комплектацию, больший объём, расширенную гарантию. Cross-sell: добавить сопутствующее к основному заказу: расходники, монтаж, запчасти, сервис. Оба поднимают средний чек на клиенте, который уже покупает, поэтому обходятся дешевле привлечения нового.
Обновлено: 13 июля 2026Чем upsell отличается от cross-sell
Upsell двигает клиента вверх по тому же товару: вместо базовой модели: усиленная, вместо разовой поставки: годовой контракт с лучшей ценой, вместо стандарта: версия с расширенной гарантией. Cross-sell расширяет заказ вбок: к станку: оснастку и расходники, к материалу: доставку и монтаж, к оборудованию: сервисное обслуживание. Первый увеличивает ценность основной позиции, второй добавляет к ней смежные. В реальной сделке они часто идут вместе: клиент берёт вариант получше и докупает сопутствующее.
Почему это выгодно производству
Привлечь нового B2B-клиента дорого и долго: тендеры, согласования, месяцы переговоров. А тому, кто уже подписал спецификацию, продать ещё, в разы дешевле, доверие уже есть. Грамотная допродажа поднимает средний чек без роста рекламного бюджета. Для снабженца это тоже удобно: закрыть смежные позиции у одного проверенного поставщика проще, чем искать монтаж или расходники на стороне.
Работает это не на «впаривании», а на пользе. Предложение должно решать задачу клиента: расходники, без которых оборудование встанет через месяц; монтаж, который Вы сделаете качественнее подрядчика; объём, который даст ему лучшую цену. Момент важен не меньше сути: допродажа уместна при оформлении заказа, после отгрузки или на повторной закупке, а не в первом холодном контакте. Без CRM это держится на памяти менеджера и рассыпается; с CRM подсказки всплывают автоматически по истории клиента.
Как это делаем в Maximus
Мы разбираем, что Вы продаёте и что к этому логично докупают, и собираем в CRM подсказки для менеджера: кому предложить вариант дороже, кому сопутствующее и в какой момент. Настраиваем триггеры на повторные заказы и расходники. Это часть услуги маркетинг для производства: Вы растите средний чек на клиентах, которых уже привлекли, без лишних затрат на рекламу.
CRM и работа с лидами в наших проектах
Термин «Допродажи: upsell и cross-sell» относится к направлению «CRM и работа с лидами». Ниже проекты, где мы это направление вели. Цифры из отчётов и систем аналитики клиентов, не расчётные.
Частые вопросы
В чём разница между upsell и cross-sell простыми словами?
Upsell это продать то же, но дороже и лучше: усиленную комплектацию, больший объём, расширенную гарантию. Cross-sell это добавить к заказу сопутствующее: расходники, монтаж, сервис, запчасти. Первый двигает клиента вверх по товару, второй расширяет заказ смежными позициями. В сделке они часто идут вместе.
Не отпугнёт ли допродажа B2B-клиента?
Отпугнёт, если это впаривание не по делу. Если предложение решает задачу: расходники, без которых оборудование встанет, или объём с лучшей ценой, снабженцу удобнее закрыть всё у одного поставщика. Секрет в уместности предложения и в верном моменте, а не в напоре.
Когда предлагать допродажу?
При оформлении заказа, после отгрузки и на повторной закупке, там, где клиент уже в сделке и доверяет Вам. В первом холодном контакте допродажа преждевременна. CRM подсказывает менеджеру нужный момент по истории клиента, чтобы предложение не пришло не вовремя.
Зачем для допродаж CRM?
Без CRM допродажа держится на памяти менеджера и работает от случая к случаю. CRM хранит историю клиента и сама подсказывает, кому предложить вариант дороже, кому сопутствующее и когда. Плюс триггеры на расходники и повторные заказы уходят автоматически, не завися от загрузки менеджера.