Закупщик не понимает, как получить цену. Инженер не находит характеристик и документов. Руководитель не видит подтверждений собственного производства. Контакты сводятся к одному телефону, а к форме нельзя приложить техническое задание.
Коммерческие факторы это элементы и сведения, которые помогают посетителю оценить предложение, надёжность компании и условия дальнейшей работы.
Что такое коммерческие факторы
К коммерческим факторам относятся сведения и функции сайта, которые помогают клиенту сравнить поставщиков и решить, стоит ли отправлять запрос.
К ним относятся:
- контакты и реквизиты;
- информация о производстве;
- ассортимент;
- характеристики продукции;
- цены или порядок расчёта;
- условия оплаты и поставки;
- сертификаты и технические документы;
- кейсы и отзывы;
- гарантия и сервис;
- формы обращения;
- удобство сайта на смартфоне.
Их оценивают вместе с содержанием страниц, техническим состоянием сайта и соответствием поисковому спросу.
При похожем ассортименте преимущество получает компания, у которой клиент быстрее найдёт характеристики, документы, условия поставки и форму запроса расчёта.
Почему коммерческие факторы важны для завода
Промышленную продукцию редко выбирают после одного просмотра страницы. До обращения клиент проверяет технические параметры, возможности производства, документы и условия работы.
В выборе поставщика могут участвовать:
- инженер;
- закупщик;
- технолог;
- проектировщик;
- коммерческий директор;
- руководитель предприятия;
- юридический отдел;
- служба безопасности.
Инженеру нужны характеристики и чертежи, закупщику сроки, минимальная партия и доставка. Руководитель оценивает опыт компании, а юридический отдел проверяет реквизиты и документы.
Если этих сведений нет на сайте, потенциальному клиенту приходится собирать их по телефону и электронной почте. Часть посетителей продолжит поиск поставщика с более понятным предложением.
Контакты и реквизиты компании
Одного телефона в шапке сайта недостаточно. У компании должна быть отдельная страница с контактной информацией.
На ней размещают:
- полное название юридического лица;
- ИНН и ОГРН;
- юридический адрес;
- адрес производства;
- адрес офиса и склада, если они находятся отдельно;
- телефон;
- корпоративную электронную почту;
- режим работы;
- карту и схему проезда;
- контакты филиалов и дилеров;
- реквизиты для скачивания.
Адреса, телефоны и режим работы должны совпадать с данными в картах, каталогах и карточках компании на внешних площадках.
Если производство, офис и склад находятся по разным адресам, нужно указать назначение каждой точки. Формулировка «работаем по всей России» не заменяет фактических контактных данных.
В подвале сайта можно разместить основные реквизиты и ссылку на полную страницу контактов.
Информация о производстве
Раздел о производстве должен подтверждать, что компания самостоятельно выпускает продукцию и располагает ресурсами для выполнения заказа.
В разделе можно указать:
- расположение производственной площадки;
- основные виды оборудования;
- выполняемые операции;
- используемые материалы;
- систему контроля качества;
- возможности изготовления под заказ;
- ограничения по размерам и объёму;
- порядок приёмки продукции;
- условия посещения производства;
- наличие склада и зоны отгрузки.
Текст лучше дополнить реальными фотографиями и видео цехов, оборудования, склада, лаборатории, упаковки и отгрузки.
Общие формулировки вроде «современное производство» не позволяют оценить возможности компании. Лучше конкретно описать, какие операции выполняет завод, с какими материалами работает и какие изделия может выпускать.
Структура каталога и ассортимент
По каталогу посетитель должен быстро понять, какие виды продукции выпускает компания и для каких задач они подходят.
Общая страница с формулировкой «производим продукцию любой сложности» не заменяет разделы по конкретным направлениям. Пользователь должен иметь возможность перейти к нужной категории.
Каталог можно разделить:
- по видам продукции;
- характеристикам;
- материалам;
- назначению;
- отраслям применения;
- способу изготовления;
- условиям эксплуатации;
- дополнительным услугам.
Необязательно сразу размещать на сайте всю внутреннюю номенклатуру. Сначала стоит подготовить отдельные страницы под приоритетные направления, которые имеют спрос и соответствуют производственным возможностям компании.
Когда разные товары объединены на одной странице, клиенту сложнее найти нужное решение, а поисковой системе определить, каким запросам она соответствует.
Что должно быть в карточке продукции
Карточка товара или страница категории должна отвечать на основные вопросы инженера и закупщика.
На странице указывают:
- название продукции;
- назначение;
- технические характеристики;
- размеры;
- материалы;
- варианты исполнения;
- производительность;
- условия эксплуатации;
- применяемые стандарты;
- фотографии;
- чертежи или схемы;
- сертификаты;
- минимальную партию;
- срок производства;
- условия поставки;
- гарантию;
- порядок получения расчёта.
Основные характеристики лучше размещать непосредственно на странице, в тексте и таблицах. Так посетитель сможет сравнить параметры, не открывая изображения и отдельные файлы.
Для сложного оборудования дополнительно указывают:
- требования к подключению;
- комплектацию;
- доступные опции;
- условия монтажа;
- пусконаладку;
- обучение персонала;
- наличие запасных частей;
- сервисное обслуживание;
- возможность адаптации под техническое задание.
Формулировки «высокое качество», «индивидуальный подход» и «надёжность» не заменяют техническую информацию.
Цены и порядок расчёта
Для производственной продукции итоговая стоимость часто зависит от чертежа, спецификации, комплектации и объёма заказа. Однако это не повод полностью убирать информацию о цене.
На странице можно указать:
- цену типового изделия;
- стоимость от определённой суммы;
- диапазон;
- цену за единицу, метр, тонну или партию;
- факторы, влияющие на итоговую стоимость;
- минимальный заказ;
- порядок подготовки расчёта;
- данные, которые должен предоставить клиент.
Если цена рассчитывается индивидуально, нужно объяснить, от чего она зависит. Например, от материала, размера, комплектации, объёма партии, обработки поверхности, условий доставки или монтажа.
Рядом с формулировкой «цена по запросу» укажите, какие данные нужны для расчёта и кто его готовит, менеджер или технический специалист.
Если на сайте опубликован прайс, его нужно регулярно проверять и указывать дату актуализации.
Условия оплаты, производства и поставки
До отправки заявки клиент должен понимать, что произойдёт дальше.
Укажите:
- порядок согласования технического задания;
- этапы подготовки расчёта;
- условия предоплаты;
- доступные способы оплаты;
- сроки производства;
- правила отгрузки;
- географию поставок;
- способы доставки;
- возможность самовывоза;
- монтаж и пусконаладку;
- гарантийное обслуживание;
- работу с дилерами;
- порядок рассмотрения рекламаций.
Публиковать весь договор необязательно. Достаточно описать основные этапы, необходимые данные и порядок согласования заказа.
Порядок работы можно показать по этапам:
- Получение заявки и исходных данных.
- Проверка возможности производства.
- Подготовка расчёта и сроков.
- Согласование условий.
- Запуск заказа в производство.
- Контроль качества.
- Отгрузка, доставка или монтаж.
Сертификаты и технические документы
Фраза «продукция сертифицирована» не заменяет сами документы.
Для документов лучше предусмотреть отдельный раздел, в котором размещают:
- сертификаты соответствия;
- декларации;
- лицензии;
- допуски;
- сертификаты системы менеджмента;
- паспорта качества;
- протоколы испытаний;
- технические условия;
- каталоги;
- инструкции;
- опросные листы.
Документы нужно подписывать понятными названиями, чтобы посетитель сразу понимал, что находится в каждом файле.
Проверьте сроки действия документов и удалите устаревшие версии. Если сертификат относится только к определённой группе продукции, это нужно указать рядом со ссылкой.
Документы также можно размещать непосредственно в карточках товаров и разделах каталога, к которым они относятся.
Кейсы, клиенты и отзывы
Кейс помогает клиенту понять, работала ли компания с похожими задачами и какой результат получила.
В материале можно раскрыть:
- отрасль заказчика;
- исходную задачу;
- ограничения;
- выбранное решение;
- объём работ или поставки;
- сроки;
- характеристики;
- фотографии;
- результат.
Название клиента можно не раскрывать, если это запрещено договором. В таком случае указывают отрасль, регион и содержание задачи без идентифицирующих сведений.
Отзывы должны содержать полезные детали: название компании, должность автора, вид выполненных работ и дату. Анонимный отзыв без описания выполненной работы почти не помогает оценить опыт поставщика.
Логотипы клиентов также стоит публиковать только при наличии разрешения.
Удобная форма запроса расчёта
Состав полей зависит от продукции и данных, необходимых для расчёта.
Для стандартного товара могут быть достаточны:
- имя;
- телефон или электронная почта;
- количество;
- комментарий.
Для производства по техническому заданию понадобятся:
- название компании;
- контактное лицо;
- вид продукции;
- объём;
- регион поставки;
- планируемый срок;
- поле для комментария;
- возможность загрузить чертёж или спецификацию.
Обязательными стоит оставить только поля, без которых невозможно продолжить обработку запроса. Для короткого вопроса пользователю не должна требоваться полная спецификация заказа.
Рядом разместите альтернативные способы связи: телефон и электронную почту. После отправки формы пользователь должен увидеть подтверждение и понять, что произойдёт дальше.
Формы, звонки и загрузки документов нужно передавать в систему аналитики и CRM.
Мобильная версия и навигация
Закупщик может открыть сайт с телефона на совещании, объекте или в дороге. Характеристики, документы и формы должны оставаться доступными без увеличения экрана и горизонтальной прокрутки.
Проверьте:
- читаются ли таблицы характеристик;
- нажимается ли номер телефона;
- открываются ли документы;
- работает ли загрузка файла;
- видны ли кнопки;
- помещается ли форма;
- не перекрывают ли экран всплывающие элементы;
- быстро ли загружаются фотографии;
- можно ли вернуться в каталог;
- понятно ли, в каком разделе находится пользователь.
Особое внимание нужно уделить многоуровневому каталогу. Клиент не должен открывать несколько меню, чтобы перейти к нужной группе продукции.
Что проверить на основных страницах
Состав информации зависит от типа страницы.
| Страница | Что должно быть |
|---|---|
| Главная | Направления работы, приоритетная продукция, география, производство, документы, форма обращения |
| Каталог | Понятные категории, фильтры, характеристики, переходы в карточки |
| Карточка продукции | Параметры, варианты исполнения, цена или порядок расчёта, документы, форма |
| О компании | Юридическая информация, история, производственные возможности, реальные фотографии |
| Контакты | Адреса, карта, телефоны, почта, режим работы, филиалы |
| Доставка и оплата | География, способы отгрузки, сроки, порядок оплаты |
| Документы | Сертификаты, декларации, паспорта, инструкции |
| Кейсы | Задача, решение, объём, сроки, фотографии и результат |
| Блог | Ответы на вопросы клиентов и ссылки на коммерческие страницы |
Важную информацию можно повторять в нескольких разделах. Телефон размещают в шапке, подвале, контактах и рядом с формой, а краткие условия поставки в карточке продукции со ссылкой на отдельную страницу.
Типичные ошибки сайтов заводов
Невозможно подтвердить собственное производство
На сайте нет адреса площадки, фотографий оборудования и описания производственных процессов. Посетитель не понимает, производитель перед ним или посредник.
Весь ассортимент находится на одной странице
Разные виды продукции объединены в общий текст. Клиенту сложно найти конкретное решение, а отдельные группы спроса не получают собственных страниц.
Нет цены и объяснения расчёта
На всех страницах указано только «уточняйте у менеджера». Пользователь не понимает, от чего зависит стоимость и какие данные нужно подготовить.
Сертификаты упоминаются, но не опубликованы
Клиенту приходится отдельно запрашивать документы, которые можно было изучить до обращения.
Кейсы состоят только из фотографий
Нет исходной задачи, объёма, сроков и описания решения. Такой материал подтверждает наличие проекта, но не показывает возможности компании.
Форма не позволяет приложить файл
Для расчёта нужен чертёж или спецификация, но сайт предлагает оставить только имя и номер телефона.
Условия работы спрятаны
Минимальная партия, регионы поставки и сроки выясняются только во время разговора. Менеджеры получают обращения, которые изначально не подходят компании.
Как сравнить сайт с конкурентами
Сайт нужно сравнивать с конкурентами, которые уже занимают заметные позиции по приоритетным коммерческим запросам.
Сравните:
- полноту каталога;
- характеристики продукции;
- информацию о ценах;
- документы;
- фотографии производства;
- кейсы;
- условия поставки;
- способы связи;
- формы расчёта;
- мобильную версию.
| Фактор | Наш сайт | Конкурент 1 | Конкурент 2 | Приоритет |
|---|---|---|---|---|
| Цена или порядок расчёта | Нет | Есть | Есть | Высокий |
| Загрузка чертежа | Нет | Есть | Нет | Высокий |
| Сертификаты | Есть | Есть | Нет | Низкий |
| Фото производства | Недостаточно | Есть | Есть | Средний |
| Условия доставки | Нет | Есть | Есть | Высокий |
В первую очередь исправляют недостатки, которые мешают клиенту оценить предложение и уже проработаны у большинства заметных конкурентов.
В каком порядке внедрять изменения
Изменения можно внедрять поэтапно, начиная с элементов, которые сильнее всего влияют на обращение.
На первом этапе:
- проверьте контакты и реквизиты;
- добавьте адрес производства;
- укажите минимальный заказ и географию;
- объясните порядок расчёта;
- проверьте формы и звонки;
- настройте учёт обращений.
На втором этапе:
- переработайте приоритетные категории;
- добавьте характеристики;
- разместите документы;
- подготовьте формы с загрузкой файлов;
- раскройте условия поставки.
На третьем этапе:
- добавьте фотографии и видео производства;
- подготовьте кейсы;
- соберите отзывы;
- расширьте каталог;
- улучшите мобильную версию;
- повторно сравните сайт с конкурентами.
После внедрения сравнивают не только позиции, но и переходы на коммерческие страницы, отправленные формы, загрузки технических заданий и качество обращений.
Чек-лист коммерческих факторов для сайта завода
Проверьте:
- Указано полное название юридического лица.
- Опубликованы ИНН и ОГРН.
- Есть адрес производства.
- Создана отдельная страница контактов.
- Указаны телефон, почта и режим работы.
- Контакты совпадают с внешними площадками.
- Показаны реальные фотографии производства.
- Описаны производственные возможности.
- Указаны основные виды оборудования и операций.
- Каталог разделён по видам продукции.
- У приоритетных направлений есть отдельные страницы.
- В карточках опубликованы характеристики.
- Указаны материалы и варианты исполнения.
- Есть информация о минимальном заказе.
- Опубликована цена, диапазон или порядок расчёта.
- Указаны сроки производства.
- Раскрыта география поставок.
- Описаны доставка и самовывоз.
- Указаны условия оплаты.
- Опубликована информация о гарантии.
- Доступны сертификаты и декларации.
- Документы подписаны понятными названиями.
- Есть кейсы с описанием задачи и решения.
- Опубликованы отзывы клиентов.
- Форма соответствует типу продукции.
- Можно приложить чертёж или спецификацию.
- Телефон нажимается на смартфоне.
- Таблицы читаются на мобильном устройстве.
- Формы передают обращения в CRM.
- Отдел продаж фиксирует качество лидов.
Для каждого отсутствующего элемента зафиксируйте страницу, ответственное лицо и срок внедрения.
Как проверить коммерческие факторы сайта
Для проверки подготовьте:
- адрес сайта;
- список приоритетной продукции;
- основные регионы продаж;
- минимальный объём заказа;
- перечень конкурентов;
- данные по обращениям;
- доступ к аналитике, если она настроена;
- информацию о планируемых изменениях сайта.
На бесплатной диагностике специалисты Maximus Media сравнят сайт с тремя конкурентами и проверят коммерческие страницы, контакты, условия работы, документы и формы обращения.
По результатам компания получает список проблем и очерёдность исправлений: какие элементы добавить, какие страницы переработать и на каких этапах сайт теряет потенциальных клиентов.
Дополнительная инструкция по запуску работ находится в статье «SEO для производственной компании: с чего начать».
Перейти к услуге: SEO-аудит производственного сайта.