MQL и SQL

Что такое MQL и SQL

За аббревиатурами стоит простая идея: не всякая заявка одинаково готова к покупке, и передавать её в отдел продаж нужно на правильном этапе. MQL — marketing qualified lead, маркетинговый лид. Это контакт, который маркетинг уже проверил на «наш или не наш»: подходит по профилю (нужная отрасль, есть производство, юрлицо) и проявил интерес — скачал прайс, оставил заявку на расчёт, пришёл с целевого запроса. Он тёплый, но ещё не факт, что созрел для сделки.

SQL — sales qualified lead, лид, готовый к продаже. Это MQL, который менеджер уже прозвонил и подтвердил: есть конкретная задача, понятен объём, есть бюджет и сроки. С таким лидом отдел продаж работает всерьёз — считает КП, готовит договор. Граница между статусами — это момент передачи заявки из маркетинга в продажи.

Зачем производителю разделять статусы

Без этой границы возникает вечный конфликт «маркетинг против продаж». Маркетинг отчитывается: пригнали 200 заявок. Продажи отвечают: заявки мусорные, работать не с кем. Оба по-своему правы, потому что никто не договорился, что считать нормальным лидом.

Пример. Завод оборудования лил рекламный бюджет и получал 150 обращений в месяц. Менеджеры жаловались на пустой поток и работали спустя рукава. Когда ввели статусы, оказалось: из 150 только 60 были MQL — целевые по профилю и задаче, а из них 25 дозревали до SQL с реальным бюджетом. Остальное — частники и «прицениться». Маркетинг перестал гнаться за общим числом заявок и стал отвечать за количество MQL, продажи — за конверсию SQL в договор. Через квартал при том же бюджете доля целевых заявок выросла, потому что стало видно, какие каналы гонят MQL, а какие — шум.

Типичные ошибки

• Нет общего определения MQL. Если маркетинг и продажи не договорились, какой лид считать целевым, статусы стоят на бумаге, а конфликт продолжается.
• Отдают в продажи слишком рано. Все заявки скопом валят на менеджеров без фильтра — те тонут в мусоре и пропускают горячих.
• MQL не возвращается в прогрев. Лид не дозрел до SQL — это не отказ. Его нужно вести дальше, а не выбрасывать.
• Статусы живут в голове, а не в CRM. Без фиксации в системе нельзя посчитать конверсию из MQL в SQL и понять, где рвётся передача.

Как это делаем в Maximus

Мы вместе с собственником и РОПом договариваемся, что для вашего завода считать MQL и SQL, и зашиваем это в CRM как этапы воронки. Настраиваем передачу лида из маркетинга в продажи с обязательными полями, чтобы ни один целевой контакт не завис между отделами. Сверху — сквозная аналитика: видно, какой канал даёт MQL, а какой только раздувает счётчик заявок. Это часть маркетинга для производственных компаний.