MQL и SQL
MQL и SQL это два статуса лида на пути к сделке. MQL (marketing qualified lead) это заявка, которую маркетинг признал целевой: подходит по профилю и проявила интерес. SQL (sales qualified lead) это лид, который отдел продаж проверил и готов вести к договору. MQL созревает в SQL, когда подтверждены задача, бюджет и сроки.
Обновлено: 13 июля 2026Что такое MQL и SQL
За аббревиатурами стоит простая идея: не всякая заявка одинаково готова к покупке, и передавать её в отдел продаж нужно на правильном этапе. MQL это marketing qualified lead, маркетинговый лид. Это контакт, который маркетинг уже проверил на «наш или не наш»: подходит по профилю (нужная отрасль, есть производство, юрлицо) и проявил интерес: скачал прайс, оставил заявку на расчёт, пришёл с целевого запроса. Он тёплый, но ещё не факт, что созрел для сделки.
SQL это sales qualified lead, лид, готовый к продаже. Это MQL, который менеджер уже прозвонил и подтвердил: есть конкретная задача, понятен объём, есть бюджет и сроки. С таким лидом отдел продаж работает всерьёз: считает КП, готовит договор. Граница между статусами это момент передачи заявки из маркетинга в продажи.
Зачем производителю разделять статусы
Без этой границы возникает вечный конфликт «маркетинг против продаж». Маркетинг отчитывается: пригнали 200 заявок. Продажи отвечают: заявки мусорные, работать не с кем. Оба по-своему правы, потому что никто не договорился, что считать нормальным лидом.
Пример. Завод оборудования лил рекламный бюджет и получал 150 обращений в месяц. Менеджеры жаловались на пустой поток и работали спустя рукава. Когда ввели статусы, оказалось: из 150 только 60 были MQL: целевые по профилю и задаче, а из них 25 дозревали до SQL с реальным бюджетом. Остальное: частники и «прицениться». Маркетинг перестал гнаться за общим числом заявок и стал отвечать за количество MQL, продажи: за конверсию SQL в договор. Через квартал при том же бюджете доля целевых заявок выросла, потому что стало видно, какие каналы гонят MQL, а какие шум.
Типичные ошибки
- Нет общего определения MQL. Если маркетинг и продажи не договорились, какой лид считать целевым, статусы стоят на бумаге, а конфликт продолжается.
- Отдают в продажи слишком рано. Все заявки скопом валят на менеджеров без фильтра, те тонут в мусоре и пропускают горячих.
- MQL не возвращается в прогрев. Лид не дозрел до SQL это не отказ. Его нужно вести дальше, а не выбрасывать.
- Статусы живут в голове, а не в CRM. Без фиксации в системе нельзя посчитать конверсию из MQL в SQL и понять, где рвётся передача.
Как это делаем в Maximus
Мы вместе с собственником и РОПом договариваемся, что для Вашего завода считать MQL и SQL, и зашиваем это в CRM как этапы воронки. Настраиваем передачу лида из маркетинга в продажи с обязательными полями, чтобы ни один целевой контакт не завис между отделами. Сверху: сквозная аналитика: видно, какой канал даёт MQL, а какой только раздувает счётчик заявок. Это часть маркетинга для производственных компаний.
CRM и работа с лидами в наших проектах
Термин «MQL и SQL» относится к направлению «CRM и работа с лидами». Ниже проекты, где мы это направление вели. Цифры из отчётов и систем аналитики клиентов, не расчётные.
Частые вопросы
Чем MQL и SQL отличаются от квалификации лида?
Квалификация это сам процесс проверки «целевой или нет». MQL и SQL это статусы, которые лид получает по итогам этой проверки на разных этапах: MQL присваивает маркетинг, SQL: отдел продаж после подтверждения задачи и бюджета. То есть MQL и SQL это точки на пути, а квалификация это действие, которое их присваивает.
Кто присваивает статус MQL, а кто SQL?
MQL это зона маркетинга: он отвечает, что заявка целевая по профилю и интересу. SQL это зона продаж: менеджер прозвонил, подтвердил задачу, бюджет и сроки. Чёткая граница между статусами и снимает вечный спор, кто виноват в пустых заявках.
Что делать с MQL, который не стал SQL?
Вести в прогрев, а не выбрасывать. В B2B клиент часто интересен, но пока не готов: нет бюджета в этом квартале, не прошёл тендер. Такой лид возвращают в маркетинговую работу: рассылка, полезные материалы, периодическое касание. Через несколько месяцев он может дозреть до SQL.