Скоринг лидов

Как работает скоринг лидов

Скоринг — это простая арифметика поверх CRM. Вы заранее определяете, какие признаки заявки повышают шанс сделки, и присваиваете каждому вес в баллах. Признаки делят на две группы. Первая — профиль: отрасль, размер компании, регион, должность обратившегося, объём или бюджет запроса. Вторая — поведение: сколько страниц посмотрел на сайте, открыл ли коммерческое предложение, скачал ли спецификацию, как быстро ответил.

CRM складывает баллы и раскладывает заявки по приоритету. Лид с высоким профилем и высокой активностью («главный инженер завода запросил партию на 4 млн ₽ и открыл КП дважды») уходит старшему менеджеру в течение 15 минут. Лид с низким баллом («частное лицо, розничный объём») — в отдельную очередь или на автоматическую цепочку писем. Отрицательные баллы тоже нужны: конкурент, студент за дипломом, регион без логистики — минус очки.

Зачем скоринг производственной компании

На производстве заявки неравноценны на порядки. Один и тот же поток может содержать запрос на болт в розницу и тендер завода на 60 тонн металлоконструкций. Без скоринга менеджеры разбирают лиды в порядке поступления — и крупная сделка ждёт своей очереди, пока обрабатывают десяток мелких.

Пример. Завод металлоконструкций получал около 180 заявок в месяц, менеджеры вели их подряд. После внедрения скоринга по трём осям — тип предприятия (промышленный заказчик против физлица), объём запроса и должность контакта — 20% заявок с максимальным баллом стали брать в работу первыми и за первый час. Средний чек по этой группе оказался в 7 раз выше, чем по «хвосту». За квартал доля закрытых крупных сделок выросла, потому что горячий заказчик получал ответ раньше конкурента, а не через два дня.

Второй эффект — разгрузка. Менеджеры перестают тратить лучшие часы на заявки, которые в принципе не дадут маржи. Скоринг не отбрасывает мелкие лиды, он просто ставит их в правильную очередь.

Типичные ошибки

• Скоринг только по поведению. Активность важна, но розничный покупатель может кликать активнее, чем занятой закупщик завода. Без профиля вы поднимаете наверх мелочь.
• Слишком много критериев. Модель на 30 параметров невозможно поддерживать и проверить. Начинайте с 4–5 признаков, которые реально отличают крупную сделку.
• Баллы «из головы». Веса нужно сверять с историей закрытых сделок в CRM, а не назначать интуитивно. Иначе скоринг закрепляет заблуждения, а не факты.
• Настроили и забыли. Рынок и продукт меняются — модель пересматривают раз в квартал по свежей статистике конверсии.
• Нет отрицательных баллов. Без штрафов за конкурентов и нецелевые регионы верх списка засоряется.

Как это делаем в Maximus

Мы не начинаем со скоринга — сначала выгружаем историю сделок из CRM и смотрим, какие признаки заявки реально коррелируют с закрытием и с чеком. На этих данных собираем модель из 4–6 весомых критериев, привязанных к специфике производства: тип предприятия, объём и регулярность закупки, регион с учётом логистики, роль контакта.

Дальше зашиваем скоринг прямо в CRM: заявка получает балл автоматически, попадает в нужную очередь и к нужному менеджеру, крупные — с уведомлением и жёстким нормативом времени ответа. Через месяц-два сверяем баллы с фактическими сделками и корректируем веса. Скоринг у нас — часть системы привлечения, а не отдельный виджет: он работает вместе с квалификацией лида, сквозной аналитикой и регламентом отдела продаж, поэтому крупные заказы перестают теряться в общем потоке.