Пайплайн сделок

Что такое пайплайн сделок

Пайплайн (от англ. pipeline — трубопровод) — это доска в CRM, где каждая сделка выглядит как карточка, а колонки — это этапы вашей продажи: «новая заявка», «квалификация», «КП отправлено», «тендер», «договор». Менеджер перетаскивает карточку из колонки в колонку по мере продвижения, а руководитель одним взглядом видит всю картину: сколько сделок в работе, на каком этапе они стоят и на какую сумму.

Часто пайплайн путают с воронкой. Разница простая: воронка — это статистика (сколько процентов доходит с этапа на этап), а пайплайн — это живой список конкретных сделок здесь и сейчас. Воронкой вы анализируете, пайплайном — управляете.

Зачем пайплайн производственной компании

На заводе одновременно в работе десятки длинных сделок, и без карты они превращаются в кашу. Пайплайн отвечает на вопросы, которые собственник задаёт каждую неделю: какие сделки близки к закрытию, что зависло, где скопились деньги. Сделка две недели не двигается — она подсвечена, и руководитель спрашивает менеджера, а не узнаёт о потере в конце месяца.

Ещё пайплайн даёт прогноз выручки. Сумма сделок на этапе «договор» и «согласование» — это деньги, которые с высокой вероятностью придут. Директор планирует загрузку производства и закупки, опираясь на реальный портфель сделок, а не на ощущения.

Как настроить пайплайн, чтобы он работал

Главная ошибка — скопировать чужие этапы. Пайплайн должен повторять вашу реальную сделку: если у вас есть техническое согласование чертежей или защита цены на тендере, эти этапы должны быть на доске. Каждый этап описывается так, чтобы было однозначно понятно, когда сделку можно двигать дальше.

Мы настраиваем пайплайн под конкретный завод в рамках системного маркетинга для производственных компаний: разбираем ваш путь сделки, заводим этапы в CRM, настраиваем подсветку зависших сделок и отчёт-прогноз для собственника. В итоге у руководителя появляется один экран, по которому видно и управляется весь отдел продаж.