CAC (стоимость привлечения клиента)

Как считается CAC

Формула прямая: сложите все затраты на привлечение за период — рекламу, работу маркетолога и подрядчика, зарплату отдела продаж, CRM, коллтрекинг — и разделите на число новых клиентов за тот же период. Потратили 500 000 ₽ и получили 5 клиентов — CAC равен 100 000 ₽. Важно считать именно платящих клиентов, а не заявки: 300 обращений и 5 контрактов дают совершенно разный CAC.

Зачем производственной компании

В B2B CAC почти всегда выше, чем кажется, потому что в него нужно класть не только рекламу. Инженер оставил заявку, а дальше менеджер полгода готовит спецификации, ездит на согласования, считает три версии сметы. Эта работа стоит денег и она — часть стоимости привлечения. Завод, который считает CAC только по рекламному кабинету, недооценивает его в 2–3 раза и радуется «дешёвым лидам», которые на деле съедают маржу.

CAC сам по себе ничего не значит

Стоимость клиента в 150 000 ₽ — это дорого или дёшево? Ответа нет, пока вы не сравните CAC с LTV — сколько этот клиент принесёт за всё время. Если завод закупает повторно годами и приносит 5 млн, то CAC 150 000 ₽ — отличная сделка. Здоровый ориентир — LTV минимум втрое больше CAC. Смотреть на стоимость привлечения без пожизненной ценности — всё равно что оценивать цену станка, не зная, сколько он произведёт.

Как это делаем в Maximus

Считаем CAC по каналам, а не «в среднем». Часто оказывается, что SEO приводит клиента за 40 000 ₽, а один из рекламных каналов — за 250 000 ₽ при том же чеке. Это прямой сигнал перераспределить бюджет. Чтобы цифры были честными, поднимаем реальные расходы, привязываем сделки к источникам через сквозную аналитику и делим по когортам — иначе при длинном цикле CAC этого месяца считается по случайным сделкам. На выходе вы получаете не «средний лид по 30 000 ₽», а таблицу по каналам: где клиент дешёвый и качественный, а где дорогой и разовый. Это ядро аудита подрядчика.