Когортный анализ
Когортный анализ это метод, при котором клиентов объединяют в группы (когорты) по общему признаку и периоду: например, все, кто оставил заявку в марте, и отслеживают их поведение во времени. В маркетинге он показывает, как окупаются и ведут себя клиенты каждого месяца привлечения, а не усреднённая масса всех сразу.
Обновлено: 13 июля 2026Как работает когортный анализ
Идея простая: не сваливать всех клиентов в одну кучу, а разложить по месяцу, когда они пришли, и смотреть каждую группу отдельно во времени. Когорта марта, когорта апреля, когорта мая, и по каждой видно, сколько заявок закрылось в сделки, за сколько недель, на какую сумму и сколько денег группа принесла к третьему, шестому, двенадцатому месяцу.
Обычные помесячные отчёты этого не показывают. Они смешивают свежие заявки с давними сделками и выдают среднюю температуру по больнице. Когортный анализ разрезает данные так, что видно динамику: улучшается ли качество лидов от месяца к месяцу, или новый канал приводит людей, которые красиво выглядят в заявках, но не доходят до оплаты.
Зачем производственной компании
Это ключевой инструмент именно для B2B с длинным циклом, и вот почему. Завод заплатил за рекламу в марте, а сделки по этим заявкам закрываются с апреля по август. Если считать «расход марта против выручки марта», реклама всегда будет выглядеть убыточной: деньги ушли сейчас, вернутся через полгода.
Когорта решает эту проблему. Вы берёте всех, кто оставил заявку в марте, приписываете им рекламный расход марта, и дальше в течение полугода досчитываете, сколько эта группа принесла. Только так окупаемость канала считается честно. На практике это вскрывает неожиданное: когорты с «дорогими» узкими запросами по конкретным типам продукции окупаются вдвое лучше, чем дешёвые массовые лиды, хотя в помесячном отчёте всё выглядело наоборот.
Типичные ошибки
- Считать всё сразу. Средний ROMI по всем клиентам за всё время прячет и провалы, и точки роста. Разрез по когортам показывает, что реально работает.
- Слишком короткое окно наблюдения. Если цикл сделки 4 месяца, а Вы закрываете когорту через 30 дней, половина выручки ещё не пришла, и группа кажется убыточной.
- Нет разметки источников. Без привязки заявки к каналу и дате когорту не собрать. Нужна чистая CRM и сквозная аналитика, иначе группировать нечего.
Как это делаем в Maximus
Мы считаем окупаемость производственных клиентов только по когортам: по месяцу захода заявки, а не по месяцу оплаты. Это единственный способ не обмануться при длинном цикле. В рамках аудита подрядчика когортный разрез часто показывает главное: канал, который в обычном отчёте выглядел лидером по числу заявок, по когортам отдаёт клиентов с самой низкой окупаемостью, и бюджет годами уходил не туда.
Аналитика в наших проектах
Термин «Когортный анализ» относится к направлению «Аналитика». Ниже проекты, где мы это направление вели. Цифры из отчётов и систем аналитики клиентов, не расчётные.
Частые вопросы
Чем когортный анализ отличается от обычного отчёта?
Обычный отчёт смешивает клиентов всех периодов и даёт среднее. Когортный анализ группирует их по месяцу прихода и следит за каждой группой во времени. Это позволяет увидеть динамику качества лидов и честно посчитать окупаемость при длинном цикле сделки, когда расход и выручка разнесены на месяцы.
Зачем когорты, если сделка идёт полгода?
Именно из-за долгого цикла они и нужны. Расход на рекламу и выручку по одним и тем же клиентам разносит во времени, и помесячный отчёт врёт. Когорта привязывает выручку к месяцу прихода заявки и досчитывает её по мере закрытия сделок, так окупаемость видна корректно.
Что нужно, чтобы построить когортный анализ?
Размеченные источники заявок (UTM, коллтрекинг), чистая CRM с датами и суммами сделок и связка расходов с каналами. По сути, это надстройка над сквозной аналитикой: без привязки заявки к каналу и дате собрать когорты не получится.