Модель атрибуции — правило, по которому вы решаете, какому каналу засчитать заявку, если клиент касался нескольких. Он увидел вас в поиске, вернулся из Telegram, позвонил после письма — кому отдать заслугу? От выбора модели зависит, какие каналы в отчёте выглядят прибыльными, а какие — лишними.
Обновлено: 13 июля 2026Клиент почти никогда не приходит с одного касания. Закупщик нашёл вас в поиске, ушёл подумать, через неделю кликнул рекламу, ещё через месяц перешёл из Telegram и только тогда позвонил. Заявка одна, а каналов — четыре. Модель атрибуции — это правило, по которому вы решаете, кому засчитать сделку. От него напрямую зависит, какие каналы в отчёте окажутся «прибыльными», а какие пойдут под сокращение бюджета.
«Последний клик» отдаёт всю заслугу последнему касанию — просто, но несправедливо к каналам, которые привели клиента в начале. «Первый клик» — наоборот, хвалит только знакомство. Линейная делит заслугу поровну между всеми касаниями. Модели с учётом времени отдают больше веса касаниям ближе к сделке. Data-driven распределяет вклад по реальным данным о том, какие цепочки чаще ведут к продаже. Единственно «правильной» модели нет: каждая — это разный угол зрения на одни и те же данные, и выбор зависит от того, какой вопрос вы задаёте бизнесу.
При длинном цикле сделки касаний много и они растянуты на месяцы. Если считать по «последнему клику», вся заслуга уходит, например, в брендовый запрос или прямой заход — а SEO и контент, которые на самом деле привели и прогрели клиента, выглядят бесполезными. Урезаете их бюджет — и через полгода поток заявок падает, потому что вы отключили верх воронки. Атрибуция по последнему клику в B2B регулярно приводит к таким дорогим ошибкам.
Мы не молимся на одну модель, а смотрим цепочки касаний целиком по сквозной аналитике: как канал участвует и в первом контакте, и в дожиме. Для длинных сделок обычно берём модель с учётом всех касаний, а не последнего, и оцениваем каналы по вкладу в реальные контракты из CRM. Часто в аудите подрядчика выясняется, что «неэффективный» канал по последнему клику на деле приводит половину крупных клиентов — просто в начале пути.
Для длинного цикла сделки — не «последний клик», а модели, которые учитывают все касания: линейная, с учётом времени или data-driven. Они не обнуляют каналы верха воронки (SEO, контент), которые приводят и прогревают клиента задолго до финального обращения.
Она отдаёт всю заслугу последнему касанию и обесценивает всё, что было раньше. В B2B клиент часто финально заходит по бренду или напрямую, а привели его SEO и реклама. По «последнему клику» вы урежете именно те каналы, которые реально работают.
Полноценно — нет. Чтобы видеть всю цепочку касаний до сделки, нужны связка UTM, CRM и коллтрекинг. Без них вы видите в лучшем случае последний источник и не можете сравнить модели — а значит, распределяете бюджет вслепую.
Оставьте контакт — свяжемся и проведём аудит за 1–2 дня.
