Клиенты не покупают сразу. Между «впервые услышал о вас» и «оплатил» они проходят путь, и на каждом шаге часть отваливается. Воронка продаж делает этот путь видимым и показывает, где именно вы теряете деньги.
Что такое воронка
Это путь клиента, разбитый на этапы, с числом людей на каждом. Сверху широко (много узнали о вас), книзу узко (мало купили). Разница между этапами показывает, где отсеивается больше всего — там и проблема.
Этапы в B2B
| Этап | Что происходит |
|---|---|
| Осведомлённость | Клиент узнал о вас (поиск, реклама) |
| Интерес | Изучил сайт, каталог |
| Заявка | Оставил обращение |
| Переговоры | Обсуждение условий, КП |
| Сделка | Оплата, отгрузка |
Где ищут потери
Резкое сужение между этапами — сигнал. Много трафика, мало заявок — проблема на сайте (первый экран, оффер, форма). Много заявок, мало сделок — проблема в продажах (скорость ответа, обработка). Воронка показывает, куда смотреть, вместо догадок «почему мало продаж».
Как контролировать
Воронку ведут в CRM: видно, сколько сделок на каждом этапе и где застревают. Верхние этапы (трафик, заявки) — зона маркетинга, нижние (переговоры, сделка) — продаж. Считать всё это помогает сквозная аналитика. Отдельная задача — удержание после первой сделки.
Хотите увидеть, где ваша воронка теряет клиентов? Разберём её по этапам. Первый разбор бесплатно.
