Клиенты не покупают сразу. Между «впервые услышал о Вас» и «оплатил» они проходят путь, и на каждом шаге часть отваливается. Воронка продаж делает этот путь видимым и показывает, где именно Вы теряете деньги.
Что такое воронка
Это путь клиента, разбитый на этапы, с числом людей на каждом. Сверху широко (много узнали о Вас), книзу узко (мало купили). Разница между этапами показывает, где отсеивается больше всего, там и проблема.
Этапы в B2B
| Этап | Что происходит |
|---|---|
| Осведомлённость | Клиент узнал о Вас (поиск, реклама) |
| Интерес | Изучил сайт, каталог |
| Заявка | Оставил обращение |
| Переговоры | Обсуждение условий, КП |
| Сделка | Оплата, отгрузка |
Где ищут потери
Резкое сужение между этапами это сигнал. Много трафика, мало заявок, проблема на сайте (первый экран, оффер, форма). Много заявок, мало сделок, проблема в продажах (скорость ответа, обработка). Воронка показывает, куда смотреть, вместо догадок «почему мало продаж».
Как контролировать
Воронку ведут в CRM: видно, сколько сделок на каждом этапе и где застревают. Верхние этапы (трафик, заявки) это зона маркетинга, нижние (переговоры, сделка) зона продаж. Считать всё это помогает сквозная аналитика. Отдельная задача это удержание после первой сделки.
Хотите увидеть, где Ваша воронка теряет клиентов? Разберём её по этапам. Первый разбор бесплатно.
