Когда продажи в интернет-магазине буксуют, первый порыв: залить рекламы. Но если магазин теряет покупателей на карточке товара, в корзине или из-за медленной загрузки, реклама просто увеличит поток тех, кто уйдёт. Сначала стоит заткнуть дыры, через которые утекают уже пришедшие. Ниже разберём, за счёт чего можно увеличить продажи, и 10 способов роста: от самых быстрых по отдаче к более долгим. Для производителя, который продаёт и в розницу, и оптом, часть из них работает особенно сильно.
За счёт чего можно увеличить продажи
Увеличить продажи можно только за счёт четырёх рычагов, других не бывает. Любой способ из списка ниже двигает один из них:
Выручка = Трафик × Конверсия × Средний чек × Число повторных покупок
| Рычаг | Что меняем | Способы из статьи |
|---|---|---|
| Трафик | Сколько целевых людей приходит | SEO, контекст, брендовый спрос |
| Конверсия | Какая доля покупает | Карточки, фильтры, скорость, оформление, доверие |
| Средний чек | Сколько тратят за раз | Комплекты, оптовый сценарий, сопутствующие товары |
| Повторные покупки | Как часто возвращаются | Брошенные корзины, работа с базой, кабинет оптовика |
Стратегия, как увеличить продажи, начинается с вопроса, какой рычаг сейчас самый слабый. Рост каждого на 10% даёт не +40%, а около +46% выручки, потому что множители перемножаются. Поэтому улучшать понемногу всё обычно выгоднее, чем пытаться удвоить один показатель.
1. Доработайте карточки товара
Карточка это место, где принимается решение о покупке, и чаще всего именно она недоделана. Нужны качественные фото с разных ракурсов, полные характеристики, наличие, срок доставки, понятная цена и заметная кнопка. Для производителя добавьте то, чего нет у перекупщиков: технические чертежи, сертификаты, варианты применения. Подробнее: как оформить карточку товара.
2. Сделайте поиск и фильтры удобными
Если у Вас тысячи позиций, покупатель должен за пару кликов дойти до нужного. Умный поиск с подсказками и фильтры по реальным параметрам (диаметр, материал, ГОСТ, вес) сокращают путь до товара. Плохой поиск значит, что покупатель ушёл к тому, у кого он работает. Для B2B-номенклатуры это часто рычаг номер один.
3. Ускорьте сайт
Каждая лишняя секунда загрузки это минус к продажам, особенно на мобильных. По данным Google (2017), вероятность ухода посетителя растёт на 32%, если страница грузится 3 секунды вместо одной. Тяжёлые фото, лишние скрипты, слабый хостинг тормозят магазин. Проверьте скорость и вычистите то, что грузит страницу. Это влияет и на позиции в поиске: SEO для мобильных.
4. Возвращайте брошенные корзины
Часть покупателей добавляет товар и уходит: отвлёкся, сравнивает, засомневался. По данным Baymard Institute (2024), в среднем брошено около 70% корзин в интернет-магазинах. Это не потерянные клиенты, а недожатые. Письмо-напоминание, догоняющая реклама или сообщение менеджера возвращают ощутимую долю таких корзин. Для этого нужна связка с CRM-системой, которая видит незавершённые заказы.
5. Уберите трение в оформлении заказа
Длинная форма, обязательная регистрация, десять полей, и покупатель бросает корзину на последнем шаге. Оставьте минимум полей, разрешите заказ без регистрации, покажите на каждом шаге, сколько осталось. Чем короче путь от «хочу» до «заказал», тем больше доходит до оплаты.
| Убивает конверсию | Повышает конверсию |
|---|---|
| Обязательная регистрация | Заказ в один клик или без регистрации |
| Нет цены до корзины | Цена и наличие сразу в карточке |
| Скрытая стоимость доставки | Расчёт доставки на странице товара |
| Только один способ оплаты | Оплата и по счёту для юрлиц |
6. Добавьте оптовый сценарий для B2B
Если Вы производитель, часть покупателей это оптовики и закупщики, и им нужен не тот же путь, что рознице. Оптовый прайс, оплата по счёту, кабинет с историей заказов, быстрый повтор прошлой закупки. Разделите сценарии розницы и опта, иначе потеряете и тех, и других.
7. Работайте с повторными продажами
Продать существующему клиенту дешевле, чем привести нового. По исследованию Bain & Company, рост удержания клиентов всего на 5% увеличивает прибыль на 25–95%. Для магазина производителя это золото: оптовик, который берёт расходники, вернётся, если ему удобно. Напоминания о повторной закупке, персональные условия, программа для постоянных поднимают выручку без затрат на новый трафик. Подробнее в статье Удержание клиентов: как вернуть покупателя и растить LTV.
«Есть только один начальник: покупатель. И он может уволить всех в компании, от председателя совета директоров и ниже, просто потратив деньги в другом месте».
8. Покажите доверие и снимите страхи
Покупатель боится: не привезут, окажется не то, не вернуть. Отзывы с фото, условия возврата, гарантия, реквизиты, живые контакты снимают эти страхи. Для производителя добавьте сертификаты, они закрывают вопрос качества. Подробнее: как завоевать доверие на сайте.
9. Настройте аналитику, чтобы видеть провалы
Без цифр Вы улучшаете вслепую. Настройте аналитику воронки: на каком шаге отваливаются покупатели, на карточке, в корзине или при оплате. Тогда Вы будете чинить конкретное узкое место, а не всё подряд. О сквозном учёте: сквозная аналитика.
«Без данных Вы просто ещё один человек со своим мнением».
10. Приводите целевой трафик
Когда магазин перестал терять покупателей, есть смысл масштабировать поток. SEO приводит тех, кто ищет Ваш товар в поиске, контекст даёт заявки быстро. Отдельный источник это люди, которые ищут Вас по названию: как растить такой спрос, разобрали в статье Брендовый трафик: что это и зачем производству. Но порядок важен: сначала магазин, который продаёт, потом трафик в него. Как поисковое продвижение работает для магазина с большой номенклатурой: семантическое ядро.
Как увеличить процент продаж
Увеличить процент продаж, то есть долю заявок, которые превращаются в оплату, можно не только на сайте, но и в процессе продаж. Часто заявок хватает, но большая их часть нецелевая или теряется в отделе продаж. Тогда наладить процесс продаж важнее, чем увеличивать трафик.
Наш пример: вентиляционный завод РОТАДО получал заявки с рекламы и до нас, но в продажу уходило 1,3% из них. Мы перестроили кампании в Яндекс Директе под целевых покупателей и отсекли спам. Конверсия из клика в заявку при этом стала ниже, 1,7% против 2,7%, потому что отсеялся спам. Зато конверсия заявки в продажу выросла до 7,3%, больше чем в пять раз. Процент продаж растёт, когда реклама приводит тех, кто действительно покупает.
Как увеличить продажи компании и продукции
Увеличить продажи компании, у которой интернет-магазин не единственный канал, помогает тот же подход, но шире. Увеличить объём продаж компании производителя можно через дилеров, маркетплейсы, прямые продажи крупным клиентам, выставки и тендеры. Увеличить продажу продукции проще всего там, где уже есть спрос: в каналах, которые приносят заказы сейчас.
- Разберите каналы по вкладу. Какие приносят заявки и продажи, а какие только трафик.
- Усильте работающие. Увеличить количество продаж быстрее в канале, который уже приносит заказы.
- Добавьте один новый. Не пять сразу, а один, с понятной целью и бюджетом на тест.
- Свяжите маркетинг и продажи. Без обратной связи от менеджеров реклама продолжает приводить не тех.
Какие каналы вообще дают заявки заводу и чем они отличаются, разобрали в статье Откуда брать заявки производственной компании: сравнение каналов.
Пример: как увеличить продажи кабельной продукции
Как увеличить продажи кабеля и кабельной продукции: у этого рынка своя специфика. Покупатели это монтажные организации, проектировщики, дистрибьюторы и снабженцы крупных объектов. Они ищут по марке и сечению, сравнивают цену за метр и наличие, требуют сертификаты.
- Каталог по маркам и сечениям с фильтрами и ценой за метр.
- Наличие и сроки отгрузки прямо в карточке: для объекта с графиком это главный критерий.
- Сертификаты и декларации в открытом доступе, чтобы снабженец не запрашивал их отдельно.
- Расчёт под объект: форма, куда можно загрузить спецификацию из проекта.
- Работа с проектировщиками: если марку заложили в проект, закупка почти предрешена.
Подробнее о маркетинге для этой отрасли на странице Маркетинг для кабельного завода.
Хотите понять, где Ваш магазин или компания теряет продажи? Разберём бесплатно: пройдём воронку от карточки до оплаты, найдём места утечки и покажем, что чинить в первую очередь, чтобы поднять выручку без роста рекламного бюджета. Мы работаем как маркетинговое агентство для производства и смотрим на продажи целиком, от рекламы до отдела продаж: начните с бесплатного разбора маркетинга.
