CPL

Как это работает

CPL считают как рекламные расходы, делённые на число полученных лидов за период. В отличие от оплаты за клик, здесь считается результат ближе к продаже — оставленный контакт. Показатель позволяет сравнивать каналы между собой: какой из них приводит заявки дешевле.

Зачем это бизнесу

CPL связывает рекламу с реальными обращениями и помогает распределять бюджет между каналами по эффективности. Для B2B, где цикл сделки длинный, CPL смотрят вместе с качеством лидов и стоимостью привлечённого клиента: дешёвый лид не всегда означает выгодного клиента.

Как это выглядит на реальных проектах

CPL — стоимость одной заявки, и это первая метрика, которую спрашивает любой производственник: «сколько мне будет стоить лид». Главная ошибка — гнаться за низким CPL в отрыве от качества: дешёвые заявки легко нагнать, но если они нецелевые и не доходят до договора, «заявка за 100 рублей» на деле дороже заявки за 500. В логистическом проекте «Азбука Логистики» мы получили 962 заявки по платным каналам со средней ценой 477 рублей — но ценность была не в самой цифре, а в том, что эти заявки доходили до реальных перевозок.

Поэтому мы смотрим не только на CPL, но и на стоимость сделки и качество лида по CRM: сколько заявок дошло до счёта, а не просто упало в форму. Низкий CPL имеет смысл только тогда, когда за ним стоят заявки, которые вы действительно можете закрыть.