Где брать клиентов производственной компании, зависит от продукта, региона и того, ищут ли Вашу продукцию в поиске. Универсального источника с самой дешёвой заявкой нет. Заводу со стандартным оборудованием, производителю продукции по индивидуальным чертежам и компании с дилерской сетью потребуются разные источники обращений. Эффективность источника считают по квалифицированным обращениям. Если реклама принесла 40 форм, но только 12 заявителей подходят по продукту, объёму заказа и региону, расходы делят на 12, а не на 40.
Цель привлечения клиентов: что считать результатом
Цель привлечения клиентов для производства это не поток заявок как таковой, а поток сделок по приемлемой цене. Цель привлечения новых клиентов формулируют в цифрах: сколько квалифицированных обращений нужно в месяц, чтобы отдел продаж выполнил план, и сколько компания готова заплатить за одного клиента. Стоимость привлечения клиента (в маркетинге её называют CAC) считают так: все расходы на маркетинг и продажи за период делят на число новых клиентов.
Если маржа с первой сделки меньше этой суммы, привлечение окупается только за счёт повторных заказов, и тогда привлечение и удержание клиента нужно планировать вместе. Как возвращать покупателя и растить его ценность, разобрали в статье удержание клиентов: как вернуть покупателя и растить LTV.
Привлечение клиентов для бизнеса: способы и методы
Привлечение клиентов для бизнеса строится из трёх групп способов, и для производственного бизнеса они весят по-разному. Первая это входящий спрос: человек сам ищет решение, а компания оказывается у него перед глазами через поиск, рекламу, карты и площадки. Вторая это исходящие продажи: компания сама находит клиента через звонки, письма, выставки и тендеры. Третья это рекомендации и партнёрство: дилеры, проектировщики, довольные клиенты. Методы привлечения клиентов в бизнесе B2B различаются скоростью, ценой и тем, насколько клиент готов купить в момент контакта.
Бесплатное привлечение клиентов тоже существует, но бесплатное оно только по рекламному бюджету: карточки на картах, отзывы, публикации, экспертные ответы на отраслевых площадках, рекомендации требуют времени сотрудников. Стратегии привлечения клиентов, которые работают на производстве, почти всегда сочетают один быстрый платный способ и один накопительный, об этом подробнее в разделе про выбор первых источников.
Каналы привлечения клиентов: как устроена система
Каналы привлечения клиентов это конкретные источники, из которых приходят обращения: поисковая реклама, SEO, нейросети, Авито, карты, контент, дилеры, выставки. Каналы и методы привлечения клиентов связаны так: метод отвечает на вопрос «как» (входящий спрос или исходящие продажи), источник отвечает на вопрос «где».
Система привлечения клиентов возникает, когда у каждого источника есть цель, бюджет и учёт обращений в CRM, а решения о бюджете принимаются по цене сделки, а не по ощущениям. Без учёта в CRM даже хорошая связка превращается в набор разрозненных подрядчиков, поэтому внедрение CRM обычно идёт параллельно с запуском первых источников.
Какие каналы приводят заявки производству
| Канал | Когда появляется результат | Как считать стоимость заявки | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Контекстная реклама | После запуска и накопления первых переходов | Рекламный бюджет и ведение делят на квалифицированные обращения | Компаниям с уже сформированным поисковым спросом |
| SEO | Обычно требует нескольких месяцев системной работы | Расходы на продвижение делят на обращения из органического поиска | Производителям с постоянным спросом и широким ассортиментом |
| GEO и ИИ-выдача | Накопительно, вместе с контентом и SEO | По обращениям и переходам, где ИИ участвовал в выборе поставщика | Компаниям со сложным продуктом и экспертной фактурой |
| Авито | Первые контакты можно получить после публикации и продвижения объявлений | Расходы на размещение и продвижение делят на целевые контакты | Стандартным товарам, ремонту, оборудованию и оптовым предложениям |
| Карты и отзовики | После оформления карточек и накопления отзывов | Расходы делят на звонки, маршруты и обращения из карточек | Региональным производствам, филиалам и сервисным центрам |
| Контент | Накопительно, по мере индексации и распространения материалов | Учитывают прямые и вспомогательные обращения | Сложным продуктам с длинным циклом сделки |
| Дилерская сеть | После поиска, подключения и обучения партнёров | Расходы на развитие сети делят на обращения и продажи дилеров | Компаниям, которым нужны продажи и обслуживание в регионах |
| Выставки и прямые продажи | Во время мероприятия или после контакта менеджера | Полные расходы делят на квалифицированные контакты и сделки | Нишам с узкой аудиторией и небольшим поисковым спросом |
Таблица помогает предварительно сравнить источники, но не заменяет медиаплан. Перед запуском оценивают спрос, конкуренцию, географию продаж, средний чек и конверсию отдела продаж.
Контекстная реклама: быстрый доступ к сформированному спросу
Контекстная реклама подходит для продукции и услуг, которые потенциальные клиенты уже ищут в Яндексе. Например, закупщик вводит запрос «промышленный чиллер 500 кВт», «металлоконструкции по чертежам» или «ремонт двухмассового маховика». Объявление должно привести его на страницу конкретного продукта или услуги. Контекст подходит, если:
- пользователи ищут продукт в Яндексе;
- на сайте есть страницы под основные направления;
- компания может быстро обрабатывать заявки;
- определены регионы поставки и минимальный заказ;
- настроены цели, звонки и передача обращений в CRM.
При расчёте стоимости обращения учитывают рекламный бюджет и расходы на ведение кампаний. Допустим, рекламный бюджет составил 180 000 ₽. Компания получила 30 обращений, но отдел продаж признал целевыми только 15. Без учёта оплаты ведения квалифицированная заявка обошлась в 12 000 ₽. Цена всех отправленных форм составит 6 000 ₽, но стоимость квалифицированного обращения 12 000 ₽. Для оценки нужно использовать второй показатель.
Если продукт почти не ищут, контекстная реклама не обеспечит стабильный поток обращений. Результат также ухудшается, когда трафик ведут на главную страницу, формы неудобны на смартфонах, а менеджеры отвечают через несколько дней. В проектах Maximus Media результаты контекстной рекламы сопоставляются с данными CRM, чтобы отдельно считать все обращения и квалифицированные заявки.
Подробная проверка кабинета разобрана в статье «Аудит подрядчика по контекстной рекламе».
SEO: накопительный канал для постоянного спроса
SEO подходит для системной работы с товарными, отраслевыми и информационными запросами. Компания не оплачивает каждый переход отдельно, но регулярно вкладывается в технические работы, страницы, контент и аналитику. Для завода это могут быть страницы:
- категорий продукции;
- отдельных моделей;
- отраслевых решений;
- регионов поставки;
- производства по чертежам;
- ремонта и обслуживания;
- сравнения материалов;
- подбора оборудования.
SEO подходит компаниям с постоянным спросом и достаточным количеством направлений. Чем шире ассортимент, тем больше коммерческих страниц можно развивать. Для SEO нужны технически исправный сайт, собранная семантика, коммерческие страницы и регулярный контент. В Maximus Media эти работы разделены на техническую часть, структуру, страницы под спрос, контент, внешние упоминания и аналитику.
Цену заявки корректно оценивать после того, как сайт накопил видимость и обращения. Допустим, за квартал компания потратила на SEO 180 000 ₽ и получила 12 квалифицированных обращений из поиска. Средняя стоимость составила 15 000 ₽. Если в следующем квартале расходы остались прежними, а количество обращений выросло до 20, стоимость снизилась до 9 000 ₽.
Фактическая цена обращения будет зависеть от состояния сайта, конкуренции, спроса и скорости внедрения изменений. SEO не подходит как единственный источник, если заявки нужны в ближайшие недели. Оно также не даст результата, когда подрядчик увеличивает информационный трафик, но не создаёт страницы под продукцию и коммерческие запросы. Состав и цена работ подробнее разобраны в статье «Сколько стоит SEO-продвижение сайта в 2026 году».
GEO: присутствие компании в ответах нейросетей
GEO направлено на то, чтобы сведения о компании, продукции и опыте чаще попадали в источники, которые используют нейросети при подготовке ответов. Потенциальный заказчик может спрашивать:
- какого производителя оборудования выбрать;
- чем заменить определённый материал;
- какое решение подходит для конкретной отрасли;
- где заказать продукцию по нужному стандарту;
- какие поставщики работают в его регионе.
Для появления в таких ответах сайту нужны понятные сведения о продукции, характеристиках, производстве, документах и опыте компании. Дополнительно важны публикации на внешних отраслевых площадках. GEO подходит производителям сложной продукции, которую заказчики долго изучают и сравнивают. Обычно работа ведётся вместе с SEO и контентом, поэтому отделить влияние одного направления бывает сложно.
Если человек увидел производителя в ответе нейросети, затем ввёл название компании в Яндексе и отправил форму, последняя система может записать заявку как брендовый поисковый переход. Для оценки потребуется опрос клиентов, брендовая аналитика и отслеживание упоминаний.
GEO не заменяет контекстную рекламу, когда нужны обращения по сформированному спросу сразу после запуска. Для работы направления необходима проверяемая информация: характеристики, кейсы, документы, экспертные комментарии и понятные описания продукции. Maximus Media ведёт GEO совместно с SEO и контентом, без обещаний конкретного места в ответах нейросетей.
Авито: заявки на понятный продукт или услугу
Авито подходит для товаров и услуг, предложение по которым можно понятно раскрыть в одном объявлении: показать характеристики, условия, географию и порядок расчёта цены. На площадке можно тестировать:
- стандартное оборудование;
- запчасти и комплектующие;
- металлообработку;
- ремонт оборудования;
- строительные материалы;
- упаковку;
- мебельное производство;
- продукцию небольшими оптовыми партиями.
Для расчёта цены обращения сложите расходы на размещение, продвижение и работу специалиста. Допустим, за месяц компания потратила 50 000 ₽ и получила 25 контактов. Формальная цена контакта составила 2 000 ₽. После проверки выяснилось, что только восемь пользователей подходят по объёму заказа и региону. Стоимость квалифицированного обращения выросла до 6 250 ₽.
Для решений с длительным проектированием и участием нескольких технических специалистов площадка подходит хуже. Пользователь Авито обычно ожидает понятное предложение, примерный срок и простой порядок получения расчёта. Площадка также теряет эффективность, когда все объявления дублируют друг друга, нет характеристик, география выбрана слишком широко, а менеджеры долго отвечают на сообщения.
В портфолио Maximus Media есть проекты по Авито для производителя картонной упаковки, автомобильной и мебельной отраслей.
Карты и отзовики: локальный спрос и доверие
Яндекс Карты и 2ГИС особенно полезны компаниям с физической точкой: заводом, складом, филиалом, пунктом выдачи или сервисным центром. Карточка помогает клиенту:
- проверить адрес и режим работы;
- построить маршрут;
- позвонить;
- перейти на сайт;
- посмотреть фотографии;
- изучить отзывы;
- сравнить компанию с ближайшими поставщиками.
Карты особенно полезны производителям с региональными филиалами. Для каждой площадки нужны актуальные контакты, фотографии, категории услуг и порядок работы с отзывами. Стоимость обращения считают по звонкам, переходам и заявкам, которые относятся к карточке. При этом часть пользователей увидит компанию на карте, а позже введёт её название в поиске. Такие обращения нужно учитывать вместе с ростом брендового спроса.
Карты редко становятся основным источником для федерального завода, который продаёт индивидуальное оборудование по всей России. Если местоположение не влияет на выбор поставщика, карточка будет поддерживать доверие, но не обеспечит большой поток заявок.
Контент: работа с клиентом до запроса цены
Контент нужен в ситуациях, когда клиенту недостаточно одной товарной страницы. До обращения он изучает характеристики, сравнивает технологии, проверяет документы и оценивает опыт производителя. В контентную систему могут входить:
- статьи в блоге;
- инструкции по выбору;
- сравнения материалов;
- отраслевые решения;
- кейсы;
- ответы инженеров;
- публикации в СМИ;
- материалы на VC, Дзене, Хабре и в Telegram.
Из статьи читатель должен иметь возможность перейти к продукции, кейсу или форме консультации. Материалы без внутренних ссылок и следующего шага могут получать просмотры, но редко влияют на обращения. Цену заявки по контенту нельзя считать только по последнему переходу. Закупщик может прочитать статью, вернуться через две недели по названию компании и обратиться ещё через месяц. Для оценки используют:
- прямые заявки со страниц материалов;
- переходы из статей в каталог;
- брендовый поиск;
- обращения, в которых клиент упоминает публикацию;
- участие контента в цепочке до заявки.
Новости о праздниках и участии в мероприятиях сами по себе не формируют спрос на продукцию. Для привлечения потенциальных клиентов нужны материалы о выборе, применении, характеристиках и решении производственных задач. В Maximus Media контент связывают с SEO, публикациями на внешних площадках и аналитикой переходов к продуктам и обращениям.
Привлечение клиентов через интернет: что работает в B2B
Привлечение клиентов в интернете для производства это пять инструментов из этой статьи: контекстная реклама, SEO, GEO, площадки вроде Авито и контент. Интернет-маркетинг и привлечение клиентов в B2B отличаются от розницы тем, что покупатель долго изучает поставщика до контакта: смотрит сайт, характеристики, документы, отзывы, сравнивает. Поэтому привлечение новых клиентов в интернете держится на сайте, который отвечает на эти вопросы, а реклама и поиск только приводят к нему посетителя.
Методы привлечения клиентов в интернете удобно делить по температуре спроса. Горячий спрос закрывают поиск и контекст, тёплый контент и ретаргетинг, холодный соцсети и медийная реклама. Для завода с узким продуктом основную долю даёт горячий спрос: как устроена поисковая реклама под B2B, разобрали в статье контекстная реклама для B2B: как получать заявки. Привлечение клиентов с помощью соцсетей и мессенджеров работает как поддержка: для узнаваемости, подписчиков в отраслевом канале и возврата посетителей сайта.
Дилерская сеть: заявки из регионов
Дилерская сеть помогает производителю развивать продажи и обслуживание в регионах, где собственное присутствие обходится слишком дорого. Партнёр может:
- привлекать местный спрос;
- хранить продукцию на складе;
- проводить замеры;
- готовить расчёты;
- устанавливать оборудование;
- выполнять гарантийное обслуживание.
Для работы дилерской модели недостаточно найти список компаний и отправить им презентацию. Нужно определить маржинальность дилера, территорию, правила передачи заявок, стандарты обработки и порядок контроля. Расходы на сеть включают поиск партнёров, обучение, материалы, региональное продвижение и поддержку. Затем расходы сопоставляют с количеством подключённых дилеров, обработанных обращений и продаж.
Дилерская модель не работает, когда партнёры конкурируют с заводом за одного клиента, не получают достаточной маржи или могут неделями не отвечать на переданные заявки. Компания должна видеть в CRM, какому дилеру передан лид, когда партнёр связался с клиентом и чем завершилась работа. В проектах Maximus Media дилерские страницы и маршрутизация обращений рассматриваются как отдельная часть системы привлечения клиентов.
Поиск и привлечение клиентов: исходящие продажи
Поиск и привлечение клиентов силами отдела продаж нужны там, где входящего спроса мало: узкий продукт, крупные контракты, редкая потребность. Поиск новых клиентов начинается со списка компаний, которым продукт может быть нужен: по отрасли, размеру, региону, закупкам на тендерных площадках. Дальше идут письма, звонки, встречи и повторные касания.
Привлечение целевых клиентов таким способом дорогое по времени менеджеров, но в узких нишах часто единственное, что даёт сделки. Чтобы оно окупалось, каждое касание фиксируют в CRM-системе: иначе через месяц невозможно понять, кому звонили и на чём остановились.
Выставки, тендеры и прямые продажи
В узкой производственной нише поискового спроса может быть мало. Потенциальных заказчиков немного, а потребность в новом поставщике возникает нерегулярно. В таком случае используют:
- отраслевые выставки;
- тендерные площадки;
- холодные письма;
- звонки по целевым компаниям;
- партнёрские рекомендации;
- встречи с проектировщиками;
- работу с отраслевыми ассоциациями.
Эти способы подходят для крупных контрактов, индивидуальных решений и продукции, потребность в которой возникает редко. Цену лида нужно считать с учётом всех расходов. Для выставки это стенд, дорога, проживание, материалы и рабочее время команды.
Допустим, участие обошлось в 600 000 ₽. Компания собрала 80 контактов, но только 15 соответствуют целевому профилю. Стоимость квалифицированного контакта составила 40 000 ₽. Окупаемость будет зависеть от того, сколько контактов дошло до расчёта и сделки.
Выставка не работает, если менеджеры собирают визитки, но не заносят контакты в CRM и не связываются с ними после мероприятия. Прямые продажи также не помогут, если список компаний собран без учёта отрасли, размера и возможной потребности.
Как выбрать первые каналы
При выборе первых каналов ответьте на четыре вопроса.
Есть ли сформированный спрос?
Если продукцию уже ищут в Яндексе, можно запускать контекст и развивать SEO. Если потенциальный клиент не знает название решения, потребуются контент, прямые продажи, выставки и работа с проектировщиками.
Как быстро нужны заявки?
Для быстрой проверки спроса подходят контекстная реклама и Авито. SEO, GEO, контент и развитие дилерской сети требуют больше времени, но результат от этой работы может накапливаться.
Где находится клиент?
Для локального спроса важны карты, региональная реклама и карточки филиалов. Для федеральных продаж потребуются сайт, SEO, контекст и система передачи обращений по регионам.
Готов ли отдел продаж обрабатывать обращения?
Увеличивать трафик бессмысленно, если заявки теряются или менеджеры не фиксируют причины отказа. До масштабирования настройте:
- единый учёт обращений;
- ответственных;
- сроки первого контакта;
- квалификацию лида;
- источники в CRM;
- обратную связь подрядчику.
Почему не стоит запускать все каналы одновременно
Одновременный запуск контекста, SEO, Авито, контента, карт и социальных сетей усложняет аналитику и увеличивает нагрузку на команду. В результате компания не успевает проверить качество обращений и понять вклад каждого источника. На первом этапе обычно достаточно одного инструмента для быстрой проверки спроса и одного направления, рассчитанного на более длительную работу. Например:
- контекст и SEO при сформированном поисковом спросе;
- Авито и SEO для стандартной продукции;
- прямые продажи и контент для узкой технической ниши;
- карты и контекст для регионального сервиса;
- SEO и дилерская сеть для федерального каталога.
После накопления данных сравните расходы, количество квалифицированных обращений и нагрузку на отдел продаж. На основании этих показателей можно увеличить бюджет, изменить связку или подключить следующий источник.
Компании привлечения клиентов: когда отдавать подрядчику
Компании привлечения клиентов, то есть маркетинговые агентства и лидогенераторы, берут на себя запуск и ведение источников. Есть две модели. Первая это оплата за работу: агентство настраивает рекламу, SEO, площадки и отвечает за показатели, а бюджет площадкам платит заказчик. Вторая это оплата за лиды: компания занимается привлечением клиентов и продаёт готовые заявки по фиксированной цене. Привлечение клиентов цена в этом случае прозрачна, но качество лидов и эксклюзивность часто страдают: одну заявку могут продать нескольким поставщикам.
Для производства устойчивее первая модель с учётом в CRM: заявки приходят на Ваш сайт и в Вашу систему, а подрядчика оценивают по цене квалифицированного обращения. Если заявки из всех источников заводятся в одну CRM, это легко проверить. Настройку такого учёта мы делаем в рамках внедрения CRM на Битрикс24, чтобы продвижение и привлечение клиентов оценивались по сделкам, а не по отчётам подрядчика.
Как получить план каналов для Вашей компании
Для подготовки плана понадобятся:
- список приоритетных товаров и услуг;
- регионы продаж;
- средний чек;
- минимальный объём заказа;
- текущие источники обращений;
- расходы на маркетинг;
- данные о качестве заявок;
- информация о дилерской сети;
- доступ к аналитике, если она настроена.
На бесплатном разборе специалисты Maximus Media изучат сайт, сравнят его с тремя конкурентами и проверят, по каким направлениям уже сформирован спрос. По результатам компания получает перечень возможных источников и может выбрать один–два источника для первого этапа. Перейти к услуге: аудит сайта и маркетинга.
