«Мы привели вам 200 лидов» звучит красиво и не значит ничего, если из них никто не купил. В B2B гонка за количеством заявок — ловушка. Ниже: что такое качественный лид и как честно считать его стоимость.
Лид лиду рознь
Лид — это обращение потенциального клиента: заявка, звонок, сообщение. Но заявки бывают очень разными. «Качественный» лид в производственном B2B — это целевой клиент с реальной задачей: закупщик, снабженец, инженер, у которого есть потребность и бюджет. «Пустой» лид — случайный запрос, розница вместо опта, конкурент на разведке или человек, ошибшийся дверью.
| Качественный лид | Пустой лид |
|---|---|
| Целевой сегмент (опт, ваш профиль) | Розница, не ваш профиль |
| Есть реальная задача и сроки | «Просто интересуюсь» |
| Есть бюджет и полномочия | Не ЛПР, бюджета нет |
Как считать стоимость лида
Базовая формула простая: CPL = рекламные расходы ÷ количество лидов. Потратили 90 000 ₽, получили 60 заявок — лид стоит 1 500 ₽. Но сама по себе эта цифра обманчива: дешёвые лиды часто оказываются пустыми. Поэтому смотреть нужно глубже.
- CPL — стоимость заявки (полезно, но недостаточно)
- Стоимость квалифицированного лида — с учётом только целевых заявок
- Стоимость сделки — сколько стоит привлечение клиента, который реально купил
- Окупаемость — сопоставляем стоимость сделки со средним чеком и маржой
Почему считать надо до продажи
В B2B с длинным циклом и высоким чеком даже «дорогой» лид бывает выгодным, если сделка приносит сотни тысяч. И наоборот: поток дешёвых пустых заявок только съедает время менеджеров. Поэтому мы всегда настраиваем сквозную аналитику. Видно не клики и не абстрактные заявки, а путь от заявки до сделки и её стоимость по каждому каналу.
Хотите считать не заявки, а деньги? Поможем настроить аналитику и посчитать юнит-экономику под ваш чек. Начнём с бесплатного разбора.
