«Сайт есть, а заявок нет» — с этой фразой к нам приходят чаще всего. И почти всегда собственник хочет сразу решения: запустить рекламу, переделать сайт, сменить подрядчика. Но лечить, не поставив диагноз, — это как менять двигатель, когда спустило колесо. Заявки — результат цепочки из четырёх звеньев, и рвётся обычно одно конкретное. Разберём, как найти именно его, а не палить бюджетом по всем сразу.
Цепочка заявки: где она рвётся
Заявка проходит четыре этапа, и на каждом теряется часть людей. Ваша задача — понять, на каком этапе провал, потому что лечатся они по-разному.
- Трафик. На сайт заходят люди. Мало трафика — неоткуда взяться заявкам.
- Вовлечение. Зашли и остались, а не закрыли за 5 секунд. Показывает, попали ли вы в ожидания.
- Конверсия. Оставили заявку, а не ушли думать навсегда.
- Обработка. Заявку получили и вовремя отработали в отделе продаж.
Дальше — по каждому звену: как понять, что провал именно здесь.
Причина 1. На сайт не идёт целевой трафик
Самая частая. Сайт красивый, но его никто не видит: в поиске вас нет по нужным запросам, рекламу не крутите, весь трафик — брендовый (те, кто и так вас знает). Проверяется за минуту: откройте счётчик и посмотрите число визитов и их источники. Если в месяц заходит 200 человек, вопрос не в конверсии, а в том, что показывать заявкам просто некому. Здесь помогает SEO для производства и платный трафик. Но прежде чем гнать людей — убедитесь, что следующие звенья не дырявые, иначе зальёте бюджет в воронку без дна.
Причина 2. Трафик есть, но сайт не убеждает
Люди заходят и уходят, не оставив контакт. Смотрите поведение: показатель отказов, время на сайте, глубину просмотра. Высокие отказы и уход с первого экрана значат, что человек не увидел того, за чем пришёл. Типичные пробоины:
| Симптом | Что не так |
|---|---|
| Уходят с первого экрана | Непонятно, что вы предлагаете и кому |
| Долистывают, но не пишут | Нет причины действовать сейчас, слабый оффер |
| Смотрят контакты и уходят | Нет доверия — сомневаются в вас |
| Ходят по каталогу без заявок | Нет цен, калькулятора, кнопки запроса |
В производственном B2B чаще всего проседает доверие и оффер. Закупщик не понимает, чем вы лучше трёх других вкладок, которые открыты рядом. Про то, как первый экран решает судьбу визита, — первый экран сайта, а про доверие — как завоевать доверие клиентов на сайте.
Причина 3. Форма технически не работает
Обидная и частая история: заявки уходят в никуда. Письма падают в спам, форма отправляется в старую почту, которую никто не читает, интеграция с CRM отвалилась после обновления сайта, на мобильных кнопка не нажимается. Проверяется просто — отправьте заявку сами с телефона и компьютера и проверьте, дошла ли она и куда. Мы регулярно находим сайты, где месяцами копились заявки в почтовом ящике, к которому потеряли доступ. Это не редкость, это норма — проверьте свой прямо сегодня.
Причина 4. Заявки теряются в отделе продаж
Сайт работает, форма работает, заявки приходят — но продаж нет, и собственник винит маркетинг. А проблема в обработке: менеджер перезванивает через два дня, когда закупщик уже купил у конкурента, или ведёт учёт в блокноте и теряет половину. Скорость ответа в B2B критична: кто перезвонил первым, часто и получил заказ. Здесь спасает CRM-система и регламент по скорости реакции. Заявки есть — деньги теряются между сайтом и сделкой.
Как поставить диагноз своему сайту
Порядок действий, чтобы не гадать:
- Откройте счётчик: сколько визитов в месяц и откуда. Мало — работайте над трафиком.
- Трафик есть — смотрите поведение: отказы, время, глубину. Провал — работайте над сайтом и доверием.
- Отправьте тестовую заявку с телефона и ПК — проверьте, дошла ли и куда.
- Спросите отдел продаж: за сколько перезванивают и где ведут заявки.
Одна из этих четырёх проверок покажет, где утекают деньги. И почти всегда узкое место одно — чинить надо его, а не всё сразу. Мы подробно разбирали, почему сайт может не продавать, в материале сайт не приносит заявки.
Не хотите гадать — проведём бесплатный разбор: пройдём по всей цепочке от трафика до обработки, найдём конкретное узкое место и покажем, что чинить в первую очередь, чтобы заявки пошли.
