Например, закупщик ищет промышленные насосы для пищевого производства. Если на сайте завода есть отдельная страница с характеристиками, вариантами исполнения, документами и формой запроса расчёта, компания может войти в список поставщиков для дальнейшего сравнения.
За переход из результатов поиска завод не платит отдельно. При этом само SEO требует регулярных расходов: на аудит, исправления сайта, новые страницы, контент, аналитику и работу специалистов.
Как SEO работает простыми словами
Поисковая система сопоставляет запрос пользователя со страницами, которые есть в её базе, и выбирает наиболее подходящие результаты.
При оценке страницы учитывается:
- соответствует ли страница запросу;
- может ли поисковая система её найти и прочитать;
- достаточно ли на ней информации;
- удобно ли пользоваться сайтом;
- есть ли признаки реальной компании;
- ссылаются ли на сайт другие источники;
- помогает ли страница решить задачу пользователя.
Если пользователь ищет «изготовление металлоконструкций по чертежам заказчика», на сайте производителя должна быть отдельная страница об этой услуге.
На странице нужны сведения о материалах, типах конструкций, производственных возможностях, требованиях к чертежам, сроках и порядке расчёта.
Если запрос ведёт на главную страницу, где написано только «производим металлоконструкции высокого качества», поисковой системе и клиенту сложнее понять, подходит ли предложение под конкретную задачу.
Задача SEO: привести пользователя на страницу, которая соответствует его запросу и содержит достаточно информации для следующего шага.
Из каких работ состоит SEO
SEO включает технические, аналитические и контентные работы. Их нельзя заменить добавлением ключевых слов или регулярной публикацией статей.
| Направление | Что делают |
|---|---|
| Анализ спроса | Определяют, как клиенты ищут продукцию и связанные задачи |
| Техническая проверка | Ищут ошибки, из-за которых страницы не попадают в поиск |
| Структура сайта | Создают разделы под товары, услуги, отрасли и регионы |
| Коммерческие страницы | Добавляют характеристики, документы, условия и формы обращения |
| Контент | Готовят статьи, инструкции и ответы на вопросы клиентов |
| Внешние упоминания | Размещают информацию на отраслевых и других подходящих площадках |
| Аналитика | Отслеживают переходы, обращения и качество лидов |
Порядок и объём работ определяют после проверки сайта.
Если каталог закрыт от индексации, сначала устраняют технические ошибки. Когда сайт работает корректно, но под основные группы продукции нет отдельных страниц, приоритет получают структура и коммерческие разделы.
Подробная последовательность действий разобрана в статье «SEO для производственной компании: с чего начать».
Зачем SEO производственной компании
В производственном B2B между первым поиском поставщика и обращением может пройти несколько недель или месяцев.
Закупщик или инженер может:
- Найти несколько производителей.
- Сравнить характеристики продукции.
- Скачать документацию.
- Проверить сертификаты.
- Изучить условия поставки.
- Запросить расчёт.
- Передать предложения руководителю.
- Вернуться к поставщикам через несколько недель.
Сайт должен быть доступен клиенту на разных этапах: при первом поиске, сравнении характеристик, проверке документов и подготовке запроса.
Сайт может привлекать пользователей по разным типам запросов:
- «поликарбонат оптом от производителя»;
- «промышленная вентиляция для сварочного цеха»;
- «изготовление резервуаров по чертежам»;
- «ремонт промышленного редуктора»;
- «как подобрать мощность чиллера»;
- «производитель теплиц в Татарстане».
Одни пользователи уже готовы запросить цену, другие только изучают варианты. Поэтому сайт должен включать коммерческие страницы, инструкции и экспертные материалы.
Чем SEO отличается от контекстной рекламы
Контекстная реклама и SEO приводят пользователей из поисковых систем, но работают по-разному.
| Параметр | SEO | Контекстная реклама |
|---|---|---|
| Оплата за переход | Отдельной оплаты за каждый клик нет | Деньги списываются за переходы или другие действия |
| Скорость запуска | Требуется подготовка и накопление результата | Трафик можно получить после запуска кампании |
| Продолжительность эффекта | Подготовленные страницы продолжают участвовать в поиске | После остановки бюджета показы прекращаются |
| Контроль запросов | Результат зависит от страниц и поисковой системы | Запросы и аудитории настраиваются в кабинете |
| Основные расходы | Сайт, страницы, контент, аналитика и работа команды | Рекламный бюджет, ведение и аналитика |
Контекст подходит для быстрой проверки сформированного спроса. SEO используют для системной работы с запросами и снижения зависимости от постоянной оплаты трафика.
SEO и контекстную рекламу можно использовать одновременно.
Например, завод запускает рекламу по приоритетной продукции и параллельно развивает страницы под органический поиск.
После накопления данных компания сравнивает расходы, количество квалифицированных обращений и влияние каждого источника на продажи.
Почему SEO для завода отличается от продвижения обычного магазина
В интернет-магазине пользователь может выбрать и оплатить товар за одно посещение. Покупка промышленной продукции часто требует расчёта, согласования характеристик и участия нескольких специалистов.
Поэтому для сайта завода недостаточно фотографии, короткого описания и кнопки обращения.
Закупщику могут понадобиться:
- размеры и технические характеристики;
- материалы и варианты исполнения;
- минимальная партия;
- сроки производства;
- регионы поставки;
- сертификаты;
- чертежи;
- условия оплаты;
- порядок получения расчёта;
- возможность изготовления под задачу.
Если этой информации нет, посетитель не понимает, стоит ли передавать запрос менеджеру.
Для производственного сайта SEO связано с содержанием коммерческих страниц. Они должны не только участвовать в поиске, но и давать закупщику информацию для выбора поставщика.
Как выглядит результат SEO
Результат SEO оценивают по нескольким этапам: от индексации страниц до обращений и продаж.
Работу проверяют на нескольких уровнях:
- Поисковые системы находят нужные страницы.
- Сайт показывается по запросам приоритетной аудитории.
- Пользователи переходят на товарные и отраслевые разделы.
- Посетители отправляют формы и звонят.
- Отдел продаж квалифицирует обращения.
- Лиды переходят в расчёты, коммерческие предложения и сделки.
Допустим, поисковый трафик вырос с 3 000 до 5 000 посещений в месяц.
Чтобы оценить этот рост, нужно проверить его источники и коммерческий результат.
Нужно проверить:
- какие страницы получили трафик;
- по каким запросам пришли посетители;
- сколько обращений поступило;
- какие из них оказались целевыми;
- сколько клиентов запросили расчёт;
- появились ли новые коммерческие предложения и сделки.
Если дополнительный трафик пришёл по материалам для студентов и частных покупателей, а количество обращений от закупщиков не изменилось, план продвижения нужно пересмотреть.
Что такое целевой трафик
К целевому трафику относятся переходы пользователей, которым подходят продукция, объём заказа, география и условия работы компании.
Для производителя упаковки это могут быть представители предприятий, которым нужны регулярные поставки определённого объёма. Для завода промышленного оборудования: инженеры и закупщики, подбирающие решение под техническое задание.
Нецелевой трафик могут составлять:
- соискатели;
- студенты;
- частные покупатели при оптовой модели;
- пользователи из неподходящих регионов;
- люди, которые ищут самостоятельный ремонт;
- компании с объёмом ниже минимального заказа.
Поэтому SEO-специалисту нужны сведения о целевом клиенте, ассортименте, регионах, минимальной партии и приоритетных направлениях.
Без данных о целевом клиенте, ассортименте, регионах и минимальной партии подрядчик может увеличить посещаемость сайта, но не количество подходящих обращений.
Когда SEO подходит производству
SEO подходит компании, если потенциальные клиенты уже ищут:
- продукцию компании;
- похожее оборудование;
- производителя или поставщика;
- решение производственной задачи;
- услугу ремонта или обслуживания;
- изготовление по техническому заданию;
- дилера или склад в регионе.
Канал особенно полезен производителям с несколькими товарными направлениями. Под каждую группу продукции, отрасль или услугу можно подготовить отдельные страницы.
При длинном цикле сделки закупщик может несколько раз возвращаться на сайт, изучать документы и статьи, а затем отправить запрос на расчёт.
Когда SEO может не дать ожидаемого результата
SEO работает с уже существующим поисковым спросом.
Если компания разработала новую технологию, название которой рынок ещё не знает, сначала потребуется объяснить задачу и познакомить потенциальных клиентов с решением. Для этого используют отраслевые публикации, прямые продажи, выставки и работу с проектировщиками.
SEO также работает хуже, когда:
- сайт технически неисправен;
- каталог не обновляется;
- компания не готова создавать новые страницы;
- технические задания не внедряются;
- материалы не проверяют эксперты;
- менеджеры не фиксируют качество лидов;
- продукт и условия работы не раскрыты;
- приоритеты меняются каждый месяц.
SEO не компенсирует ошибки в обработке обращений. Если менеджеры долго отвечают, не возвращаются к отложенным проектам или не фиксируют причины отказа, рост трафика не приведёт к сопоставимому увеличению продаж.
Когда ждать результат
Для SEO требуется время на исправление сайта, подготовку страниц, их повторный обход поисковыми системами и накопление статистики.
Срок зависит от:
- текущего состояния сайта;
- возраста и истории домена;
- конкуренции;
- количества направлений;
- скорости внедрения;
- качества коммерческих страниц;
- объёма контента;
- работы конкурентов.
Сроки нового сайта и проекта с уже накопленным поисковым трафиком будут различаться.
Поэтому точную позицию к определённой дате гарантировать нельзя. В Maximus Media прогноз уточняют после проверки технической базы и анализа первых месяцев работы.
Сколько стоит SEO
Стоимость SEO зависит от состояния сайта, размера каталога, конкуренции, географии продвижения и объёма доработок.
В расходы могут входить:
- аудит;
- семантическое ядро;
- технические задания;
- работа SEO-специалиста;
- разработка;
- коммерческие страницы;
- статьи;
- дизайн и публикация;
- внешние размещения;
- аналитика и отчётность.
По действующему прайсу Maximus Media аудит рынка и SEO-стратегия стоят 35 000 ₽ разово, а постоянное SEO-продвижение: от 60 000 ₽ в месяц.
При сравнении предложений нужно проверять состав тарифа. В ежемесячную сумму могут входить контент, технические доработки и внешние публикации либо только рекомендации SEO-специалиста.
Подробнее о расходах читайте в статье «Как распределить бюджет на SEO с максимальной отдачей».
Как собственнику контролировать SEO
Собственнику необязательно разбираться в настройке robots.txt или самостоятельно собирать запросы. Для контроля достаточно понимать, какие задачи выполняются, где внедрены изменения и как они повлияли на обращения.
Ежемесячный отчёт должен включать:
- план и выполненные работы;
- ссылки на изменённые страницы;
- технические исправления;
- новые разделы и материалы;
- изменение видимости;
- переходы на коммерческие страницы;
- обращения из поиска;
- квалифицированные лиды;
- план следующего месяца.
Плохой отчёт:
Продолжили внутреннюю оптимизацию и работу с контентом.
Проверяемый отчёт:
Исправили индексацию двух разделов каталога, создали четыре страницы продукции, опубликовали три статьи и добавили передачу источника обращения в CRM.
Каждая задача должна быть связана с конкретной страницей, сроком и проверяемым результатом.
Почему заявка ещё не равна клиенту
После обращения результат зависит уже не только от SEO, но и от работы отдела продаж.
Один пользователь может отправить форму, позвонить и написать в мессенджер. В аналитике появятся три действия, но в CRM должен быть один потенциальный клиент.
После первого разговора менеджер определяет:
- подходит ли продукт;
- соответствует ли объём заказа;
- входит ли регион в географию поставок;
- есть ли реальная задача;
- когда планируется закупка;
- какие данные нужны для расчёта.
В отчётности отдельно учитывают уникальные обращения, квалифицированные лиды, запросы на расчёт, отправленные коммерческие предложения и новых клиентов.
Порядок расчёта разобран в статье «Что такое качественный лид и как считать его стоимость».
Что нужно подготовить перед запуском SEO
Перед стартом передайте подрядчику:
- адрес сайта;
- список приоритетной продукции;
- регионы продаж;
- минимальный объём заказа;
- средний чек;
- основные типы клиентов;
- текущие источники обращений;
- данные CRM;
- отчёты предыдущего подрядчика;
- информацию о планируемых изменениях сайта.
Эти данные помогут выбрать приоритетные страницы и согласовать критерии целевого обращения.
Без такой информации работы могут распределяться по всему ассортименту, включая направления с низкой маржинальностью или ограниченными производственными возможностями.
Как понять, подходит ли SEO Вашей компании
На первичном аудите проверяют:
- наличие поискового спроса;
- индексацию страниц сайта;
- текущую видимость по товарным запросам;
- недостающие коммерческие разделы;
- сайты конкурентов;
- настройку учёта обращений;
- объём работ на старте.
Специалисты Maximus Media проводят бесплатную первичную проверку сайта и сравнивают его с тремя конкурентами.
По результатам компания получает список проблем и может определить, подходит ли ей SEO, какие направления продвигать первыми и что нужно исправить до начала регулярных работ.
Перейти к услуге: бесплатный SEO-аудит производственного сайта.
